[참고자료]협상의 주요 요소

 기업과 기업 상대, 기업과 일반 고객 상대, OEM 파트너 상대, Reseller 상대등 수많은 고객을 상대로 영업을 기본으로한 협상의 기술은 정말로 중요하다고 볼 수 있다. 많이 부딪쳐보고, 생각해보고, 느껴봐야 하지만서도 섣부른 행동은 비지니스에 악 영향을 끼추기 때문에 이를 미연에 방지하기 위해서는 다음과 같은 요소를 살펴보고 적절한 자기 행동 양식 프로세스를 만든 후 대응을 하는 것이 적절하다고 생각하고 있다. 

 기본적으로 협상의 가장 중요 요소는 "경청"이라 할 수 있겠다.

1.협상의 5가지 구성 요소

-고도의 심리전

-서로의 관심사 탐색전

-정보 교환전

-포섭전

-포지셔닝 탐색전

2.협상의 실시 배경 요소

-둘 이상의 당사자들이 목표나 목적에 대해서 어떠한 해결책이나 결정을 내력할 때

-갈등을 처리해야 할때

-기존의 대응 프로세스 미비로 인해 결정을 못내리고 있을때

3.협상을 위한 10가지 커뮤니케이션 원칙

-자신의 의견과 더불와 일관성을 유지

-협상을 위한 목적 명확화

-개인적 요소와 환경요소 고려

-커뮤니케이션 전략 수립시 반드시 자문 요청

-자세에 주의

-가치있는 정보 전달

-협상 실시중 중간 의견 교류 사항 점검

-행동과 커뮤니케이션의 일치

-끝까지 경청

4.협상에 임하는 10가지 원칙

-SWOT(Strength, Weakness, Opportunity, Threat)요소 점검후 가상 시니라오 패턴 작성

-문제에 대한 확고한 마지노선 확보

-협상중 적절한 타이밍 확보

-라스트 카드와 보조 대안 카드 확보

-프로페셔널한 자세 유지

-상대방을 위한 마지막 배려

최소한의 협상 단계 이전에 커뮤니케이션 전략과, 협상의 원칙을 반드시 고려하여 가상 시나리오를 작성하고 자문을 통한 시나리오 점검이 필요하다면 flame work를 통한 flow chart를 시각화 후 회의를 통하여 방향을 잡아나가는 것이 현명한 선택일 것이다.

마지막으로, 협상을 하는 목적은 바로 서로와 서로간의 win-win을 위한것임을 항상 생각하고 있어야 할 것이다.