주식회사 캡슐

 오늘 모 업체에 다니고 있는 모대리와 점심식사를 같이하게 되었다. 이런 저런 이야기가 오고가다가 업무에 관련된 이야기를 하게 되었는데, 모 거대 IT 부품 유통 업체에 다니고 있는 분이 대량의 리베이트 수취후 음용한 문제가 있어서 회사의 막대한 손해를 입히고 퇴사하였다는 이야기를 듣게 되었다. 이런 소식을 접할때마다 필자는 기분이 많이 안좋아진다.

 한국 기업의 오랜 관행으로 여겨지고 있는 "분식 회계"는 정말로 뿌리뽑아 없애버려야할 부분중 하나라고 본인은 보고 있다. 분식회계에 관련된 필자의 지식을 간단하게 소개하도록 하겠다.

*분식 회계란?

-기업이 고의로 자산 혹은 이익을 부풀리고, 부채는 적게, 재무상태 및 경영 성과를 높게 조작하므로써 재무상태의 변동을 고의로 조작하는 행위라 할 수 있다.

*주요 3가지 분식 회계 방법

1)가공 매출 조작

-제품을 제조하여 매출이 없음에도 불구하고, 허위 매출을 창출하는 조작 행위

 ->회사의 당기 순이익 조작을 위한 수법

2)재고 자산 조작

-기업의 보유자산을 높게 책정하기 위한 재고 조작

 ->회사의 외양을 부풀려, 대외 신용도를 높이기 위한 조작 행위

3)부채 조작

-부채를 재무재표에서 누락하는 조작 행위

 ->자본 시장에서 기업의 금융 건전성을 확보하기 위한 조작 행위

 위와 같은 행위는 투자자와 채권자, 거래처에 피해를 입히는 대표적인 부당 행위이다. 다음은 제조업과 유통업에서 분식회계를 하는 대표적인 사례를 소개하도록 하겠다.

*제조업

-사전, 사후 매출 활인 조작 행위

-자금 횡령을 위한 고객사 전략적 제휴

-가공의 매출로 경영 실적, 부외 자산 및 채무 누락

-거래선 장부 조작 및 세금 계산서 조작

-외상 매출 유용후, 부실 채권화 처리, 대손 처리

-금액의 과다 조작

-회사 자산 사적 이용

-위장된 전문 기관(회계사, 세무사, 법무사)을 이용한 조작

-불량품, 반품, 폐기품 부당 처리

-리베이드 수수

-전산 데이터 조작

-재고 자산 조작

*유통업

-가공의 매출로 성과급 수령후, 반품 처리

-현금 매출을 외상으로하고 음용

-매출 대금 변경 입금

-현금 매출후, 이를 카드 활부로 전환 처리

-재고품 반품 처리후, 현금 수취

-공급 업체와 공모 제품을 임의로 변경하고 리베이트 수수

-반품, 파손품 파기 않고 등급 판매(CR 판매)

 위의 사례는 대표적인 제조업 및 유통업에서 관행 처럼 해오고 있는 부당 행위이며, 이를 바로 잡아 건전한 기업의 재무 구조를 확보하고, 나아가서는 시장의 질서를 확립하고 국가 산업 발전에 힘을 보태줄 수 있는 기업으로 자리 잡아야 할 것이다.

인프라의 효율적 구성과 조직의 방향성과의 접목을 위해서는 강한 breakthrough ability가 필요로 한다. 이는 다음과 같은 구성을 통해서 조직의 혁신을 통한 유연한 business 능력을 갖출수 있을 것이다. 필자의 경험에 의해서 생각해낸 중요 요소는 다음과 같다.

1.Business Unit Management

(1)리더쉽 코칭 

   -개개인의 조직 구성원의 장점을 이끌어 내고, 나아갈 방향을 제시한다

(2)비즈니스 concept management

   -새로운 매출 기회와 기회 창출을 위한 최적화된 비즈니스 모델을 management 한다

(3)조직의 조화

   -회사의 성장과 더불어 올바른 성장 방향성 제시 및 managemt

2.Business Man's Management

(1)동기

   -인센티브 제공(스톡옵션, 보너스, 흥미 자극)

(2)커뮤니케이션

   -훌륭한 창의적 아이디어 돌출 능력

(3)상호 작용

   -공통의 경험과 활동을 통해 협력을 이끌어 낼 수 있는 분위기 조성

3.and the others

(1)혁신적인 시설

   -최첨단의 사무실 구성과 기반 시설 제공

(2)지식과 기술

   -커뮤니케이션 기술, 운영 기술, 직능 기술 구비

(3)비즈니스 프로세스

   -조직의 기본 운영에 필요한 인프라 구성

이는 창의성을 우선시 하는 조직 문화 구성을 위해 반드시 필요한 요소인것과 더불어 리더쉽 함양에 반드시 필요로 하는 기본 요소이다. 다음으로는 조직이 갖추어야 할 tool's에 대해서 살펴 보도록 하겠다.

1.Tool's의 필요성

  (1)생각은 크게하고, 세세한 부분까지 고려되어야 한다

     -기본을 갖추여져야 실패를 최소화 할 수 있다

  (2)계획은 산출되어야 하고, 실행 능력은 탄탄해야 한다

     -계획인 광범위 하고, 체계적으로 유지해야하며, 실행할때는 집중력을 가지고 적극적으로 임해야 한다

  (3)모방하지 말고, 능가할 수 있는 혁신을 찾아내야 한다

     -직면하게 되는 모든 문제점의 공통된 요소를 분석하고 이를 토대로 혁신을 찾아 낸다

  (4)위험을 무릎쓰고 문제를 다루어야 하며, 실패에 대한 책임을 져야 한다

     -사전 분석을 통해서 반드시 고려 되어야 한다

  (5)창의적인 팽창력 모멘텀이 구비 되어야 한다

     -아이디어의 시발점으로 반드시 고려 되어야 한다

2.Creativity Tool

   (1)자신과 구성원의 장점 파악

      -조직 구성원들의 장점을 통해 의미있는 공헌을 할 수 있다는 신뢰 구성

   (2)그룹과 상호 작용

      -건설적인 분위기 속에서 결과물 평가를 통한 프로젝트 진전 상태를 평가

   (3)팀 구성원의 각자의 임무 전달

      -각 팀에는 적오도 한명의 아이디어 제공자, 실행자, 문제점 충격 완화 담당자 배정

      -혁신적인 아이디어의 "발굴 -> 분석 및 계획 ->실행"

   (4)업적의 평가 및 비전

      -미래 지향적 프로젝트 수행 능력 함양

3.Communication Tool

   -모호성을 피하고, 명확 and 직접적

   -필요로 하는것에 대해 간결하게 언급

   -조직의 모든 사람들의 공통된 업무 기일안에 목표로 하는 구체적인 완성날짜 지향

   -생동감있고, 혁신적인 아이디어 발굴을 위한 구성원 모두의 정보 공유

   -각 프로젝트 세션 마다 애야할 일 파악

   cf)커뮤니케이션을 위해서는 조직내에 속도를 가속화할 수 있는 최첨단 도구를 사용해야 하며, 구성원 모두가

       이러한 도구 사용에 익숙해야 한다

4.Customer Relationship Management Tool

  (1)개인적인 고객 관리 - 회사 접촉에 관계

  (2)다양한 접촉 매개체를 통한 서비스 경험 통합 관리

     -판매 과정에서 자동화 효율성을 다루는 C.R.M Management에 초점

     -진정한 해택은 각각의 고객이 원하는 needs에 대한 On demand 접근 방법에 초점

5.경험에 의한 커뮤니케이션 Tool

  -각 구성원은 배움의 효과 및 현 시장의 트렌드 분석을 위해 각종 포럼, 세미나, 전시회에 참관하여 지속적인

   정보 교류가 이루어져야 하며 이를 토대로한 경험은 고객 대응시 효과적인 커뮤니케이션에 일조 한다

6.고객 서비스 실행 Tool

  (1)훌륭한 서비시의 전달은 신속하게 이루어진다

      -대부분의 상황에서 시간이 가장 중요한 요소, 빠른 서비스를 빠르게 받아보고 싶은 것은 모든 고객의 바램

  (2)훌륭한 서비스는 뛰어난 능력을 갖추고 있다

      -서비스 제공의 책임을 지고 있는 대표자들은 적합한 훈련과 지식 기반을 바탕으로 책임감 있게 고객이 필

        요로 하는 것을 제공해야 한다

  (3)훌륭한 서비스는 신속적으로 반응한다

      -발생 가능한 모든 상황 속을 고려하여 즉각적인 고객 지원이 이루어질때 그 서비스는 민첩해 진다

7.고객 수명 관리 Management Tool

  -고객 관리, DM 발송, 연락, 약속

  -고객 개개인의 일상사에 초점

  -고객이 예측하기 힘든 범위내에서 서비스를 제공

위와 같은 인프라의 구성과 7가지의 Tool's이 적용된 회사의 비즈니스는 모든 범위 안에서의 민첩함과 탄력적이고 유연한 능력을 갖추고 있다고 불 수 있을 것이다. 이는 회사와 조직에서만 적용되는 것이 아닌 개개인에게도

유용한 정보가 될 수 있을 것이고, 다시 한번 비즈니스에 대해서 생각을 해보는 것도 좋은 경험이 될 것이라고 생각하고 있다

 그동안 IT 업계에서 종사를 하며 여러 대, 중기업, 벤처 기업을 보아왔다. 규모에 관계없이 프로젝트 수행에 실패만 거듭하는 조직이 있는 반면, 계속해서 상승 기류를 타고 성공하는 조직도 많이 보아왔다. 필자의 경험에 의하면 성공하는 조직에는 리더가 있고, 그 리더는 비전이 있으며, 비전에는 리더의 노하우와 지혜가 들어가 있는것을 알 수 있었다. 더불어 성공하는 조직의 리더는 효율적인 수평적 의사소통을 중요시 했으며, 이와 더불어 원칙있는 조직의 규칙이 있음을 느낄 수 있었다. 성공하는 조직의 특징은 다음의 5가지 특징적인 모습이 있었다.

1.전략 방향(Strategy Direction)

-목표와 열정의 결합

 ->강력한 상명감과 비전의 공유

 ->가능성을 향한 열정 공유

 ->비전을 토대로한 실행 능력

2.문화(Culture)

-고객 중심 환경으로 변화

 ->일의 추진 문화 형성

 ->기업의 가치를 토대로 한 기업 문화 형성

 ->조직 규칙의 유연성

3.권한 위임(Empowerment)

-조직 구성원의 잠재력 극대화

 ->구성원에게 권한 위임

 ->획일이 아닌 통일을 강조

 ->인재의 조건(3a)

    ;Attitude, Aptitude, Alignment

4.코칭(Coaching)

-멘토링의 활성화, 차이점을 존중하고, 재능의 결합에 초점

 ->성공으로 이끌어 가는 능력

 ->솔직한 대화 

    ;혁신적인 회의 문화

 ->멘토링을 통한 코칭 능력 향상 효과

    ;구성원의 업무 수행능력 향상

5.갱신(Renewal)

-선두를 위한 경쟁력 있는 조직의 방향성 재고 능력

 ->포기, 재확인, 재창조 능력 보유

 ->개인 자기 계발 능력

 ->최고의 결과물 창조 능력

 ->열정을 바탕으로한 최고의 ownership

영업 활동이나 코치에서 분석 과정은 매우 중요한 의미를 갖는다. 코치의 기량은 이 분석 능력에 따라 달려 있으며 분석 능력 강화는 반드시 필요한 것이다.

1.코치로서의 자기 분석

-에고 그램을 통한 분석

-자신의 강점 및 약점 파악

2.사원 평가 분석시

-competency 평가를 통한 분석

-성숙도 면에서의 분석

-개성이나 능력보다 기본 실적을 통한 분석

-사원의 잠재 능력 분석

-높은 기준을 세워 일하는 사원이 팀 전체의 기준을 업그레이드 한다

*잠재력과 개성가의 연관성*

-선천적 요소

;박력, 활력, 도전 정신, 독립성, 인내력

-후천적 요소

;기획력, 실천력, 문제 분석력, 판단력

3.팀 세일즈 코칭

-사원이 고객의 정보를 독점하지 않도록, 사내 데이터베이스를 구축하고 전체 공유가 이루어질 수 있도록

  한다

-경영 정보를 공유함으로써 사원의 기획 참여도 및 자율성 향상을 꾀하도록 한다

-성공 체험에 대한 정보 교류

-서로간의 신뢰 분위기 조성

-회의 문화 조성 및 회의를 통한 기획, 문제 해결의 장으로 만든다

코치는 사원이, 사원은 고객이 무엇을 원하고 있는지를 알아야 하며, 상대방의 말 뒤에 감추어진 뉘앙스를 파악하여 속마음까지 살피는 능력이 필요하다. 이를 위해서는 높은 수준의 커뮤니케이션 능력이 필요로 하는데 이는 많은 시행 착오가 필요하다. 이를 위해 각 포인트별로 중요한 맥락을 짚어보기로 하겠다.

1.커뮤니케이션 스킬의 필요성

-각 개인의 질에 따라 커뮤니케이션 스킬 수준도 바뀐다

2.적극정 경청의 기술

-우선은 듣기만 한다

-상대가 말을 끝내기 전에 기어들지 말 것

-고객의 마음을 헤아리려는 노력이 필요

-부정적인 질문이나 반론을 제기하는 고객은 예상 고객이 될 가능성이 크다

3.질문 스킬

-이미 상대방이 해답을 알고 있다고 인정하자

-상대방의 표현을 빌어 되묻는 질문으로 고객의 Yes를 유도한다

-경청->요약->질문을 통해 정확하게 고객의 마음을 대변한다

-질문에 따라 고객을 안심 시킬 수 있다

-고객에게 공감하고 있는 자세를 보여 준다

4.확인 스킬

-사원에게 자신의 현재 사항을 파악하게 한다

-목표에 대한 달성도 파악이 이루어지게 한다

-자신의 목표와 달성도를 확인할 수 있는 환경을 만들다

-부정적인 피드백은 데이터와 사실을 근거로 이루어지도록 한다

커뮤니케이션의 기술은 어떻게 보면 모든 비지니스 프로세스에 가장 먼저 선행 되어야하는 필수 불가분의 요소라고 볼 수 있을 것이다. 

영업의 프로세스와 스킬에서는 최소한의 영업 기술 구현 및 포인트에 역점을 두도록 하겠다.

1.예상 고객 발굴

-리스트화, 등급화, 고객의 라이프 스타일 분석

2.어프로치

-예상 고객 분석, 정보 수집, 관계성 조성

3.프리젠테이션

-클로징 

4.계약

5.사후 관리

6.고객 리스트화

-소재, 불시 방문, 문의, 이벤트, 전시회, 광고 및 선전

명심해야할 부분은 빗나간 세그먼트에서는 예상 고객을 찾지 말아야 한다는 것이다. 영업 대상을 타깃이라고 하고 분류되고 조직하된 특정층을 세그먼트라고 한다.

*타깃 분류 방법*

-지리적 조건에 따른 분류

-인구 통계학적 분류

-심리학적 분류

-행동 경향에 따른 분류

2.예상 고객 발굴의 구체적인 방법

-광고 및 선전을 통한 발굴

-타업정과의 교류 혹은 이벤트를 통한 발굴

-무료 세미나를 통한 발굴

-명부를 이용하여 예상 고객을 발굴

-소재를 통한 예상 고객 발굴

-웹상에서 정보 교류률 통한 발굴

-불시 방문을 통한 발굴

*예상 고객 등급별 분류 방법*

-A등급

;수주 가능성이 높다, 반응이 있다, 계약고를 기대할 수 있다

-B등급

;확률은 모른다, 하기에 따라 수주가 가능할지도 모른다

-C등급

;현재로서는 수주 가능성이 낮지만, 앞으로 기대할 만 하다

3.어프로치

-판매 대상을 자세히 분류 및 분석

-고객의 문제를 해결하기 위한 제안

*제안의 관점*

-고객 자신의 고객에게 무엇을 해줄 수 있는지를 고심

-관심을 고객에서 그치지 말고, 고객의 관심사까지 관심을 두는것이 제안 포인트

-외부에서 본 고객의 관점에서 포인트를 잡고 제안

4.프리젠테이션

-고객이 집중하여 프리젠테이션을 들을 수 있도록 한다

-프리젠테이션의 목적은 고객에게 어떤 메리트가 있는지를 명확히 설명해 주는 자리임을 명심한다

-프리젠테이션 자료에 대해 절대적인 자신감을 갖는다

-자신있게 발표하자

-상품의 연출 방법을 생각해 둔다

*영업 사원으로서 호감을 줄 수 있는 발표 차림새*

-머리는 짦고 단정(염색, 장발은 금물)

-귀고리는 절대 착용 불가

-넥타이는 매듭이 너무 두껍지 않게 한다

-와이셔츠는 넥타이보다 옅은색으로 한다

-등을 곧게 편다

-비만에 주의

-발을 끌지 않는다

-주머니속에 물건을 두지 않는다

-바지는 깔끔하게 다름질 한다

-구두를 잘 딱고, 밑창이 닮지 않았는지 점검한다

5.클로징&계약

-클로징을 하기 위한 고객의 자세

 ->상품이나 서비스에 대한 편견이 없을것

 ->상품이나 서비스에 대한 흥미가 있을것

 ->상품이나 서비스를 원할것

 ->자신이 얻은 이익에 대해 납득하고 있을것

-클로징이란 고객이 결정할 수 있도록 거들어 주는것

6.취소&사후 관리

-나븐 입소문이 퍼지는 것을 방지할 것

-계약후 사후 관리 메리트 장점을 부곽 시킬것

-나쁜 인상이었던 것을 역 이용해 좋은 인상으로 바꾸기 위한 전략적 행동을 수반할 것

안정된 영업 성과를 달성하기 위해서는 기본 지도 사항에 동기부여가 반드시 필요하다.

이는 영업과 같이 자율성이 높은 활동에 반드시 필요한 것이다. 모티베이션은 크게 다음과 같은 세부류로

나눌수 있다.

1.목표에 의한 모티베이션

-사원의 관심사가 사내 문제에 치우치지 않도록 한다

2.공포에 대한 모티베이션

-탐의 사기를 저하 시킨다

3.보수에 대한 모티베이션

-내면에서 얻는 보수, 외부에서 얻는 보수

2.보람을 느끼기 위한 요소

-나에게 능력이 있다고 느낄때

-내가 일을 컨트롤하고 있다고 느낄때

-일에서 의의를 느낄수 있을때

3.모티베이션 관리

-불공정한 처우나 평가는 사원의 모티베이션을 저하한다

*모티베이션 관리 방법*

-수고에대한 식사 대접을 한다

-보상에 대한 선물을 한다

-장점에 대해서 칭찬하며 코칭한다

-노고를 치하하고, 위로의 말을 전한다

-본인을 대신해서 강점이나 장점을 주위 사람에게 환기 시킨다

-자신이 느낄수 있도록 한다

-적절한 휴식을 제공 한다

동기부여는 위와 같은 요소 관리를 통한 처후 방법으로 컨트롤 될 수 있으며, 사내 조직에서 다이나믹한 관리가

필요한 부분이기도 하다.

구체적인 행동 계획을 세우는 방법을 고려해야 하며, 적절한 플레닝은 이성적, 논리적인 영업을 위해 반드시 선행 되어야 하는 조건이다.

1.행동 계획 수립

-목표의 명확화

-목표 달성 전략 수립

-전략 행동 리스트 작성

-행동의 주체 설정 및 dead line 설정

-행동의 스케줄링 작업

2.영업 전략 수립

-무난한 전략은 전략이 아니다

 ->영업 활동의 효율화 도모

 ->고객 만족의 향상 도모

 ->부가가치 창출 능력

 ->타사보다 우위성 확보

-가능한 한 포인트로 압축해서 수립한다

-여러가지 요소를 믹스하지 않는다

3.전략 수해에 필요한 행동 리스트 작성

-바로 실행할 수 있는 단계까지 작성

 ->엑셀로 작성

    ex)전략, 리스트, 담당, 우선 순위 항목 고려

 ->매일 업무 레벨도 작성

 ->전략(목표)로 돌아와 전략 설정에 대한 객관적 평가 수행

-확률을 고려하여 행동 계획을 세운다.

 ->팀의 평균 확률

 ->입사 년도별 확률

 ->타케팅, 지역별 확률

*영업 프로세스상 고려해야할 주요 확률*

-컨택률:고객과 통화를 하게될 확률

-어포인트먼트률:약속을 받게될 확률

-프리젠테이션 실현율:어포인먼트후, 프리젠테이션을 실시하게 될 확률

-프리젠테이션 성공율:프리젠테이션 횟수중 수주로 이어진 비율

-어포인트먼트 수주율:어포인트먼트 횟수중 수주로 이어진 비율

-취소율:수주 진행중 취소가 발생될 확률

-재 주문율:과거에 수주한 고객으로 부터 다시 수주할 활률

4.행동 담당, dead line 설정 순서

-수주, 계약

-프리젠테이션

-약속

-전시회

-집객 리스트

-DM 발송

-계약 장소 확보

5.행동의 스케줄링

-월간 목표 설정

-행동 리스트에 적은 우선 순위가 높은 업무부터 짜나간다

-구체적으로 산출된 확률을 바탕으로 행동을 취할수 있도록 계획을 세운다

-영업 사원의 목소리가 전 사내 부서에 효율적으로 침투할 수 있는 구조를 갖춘다.

6.시간 관리 스킬

-시간 사용 패턴 분석

-중요도와 긴급도로 행동의 우선 순위 분석

 ->매 시간마다 그 시간을 어떻게 보냈는지 기입

 ->건설적으로 사용하지 못한 시간이 있다면, 그 낭비한 시간과 이유를 기입

 ->하루동안 낭비 시간을 조금씩 줄여 나간다

-각 목표를 개별 프로젝트로 시행한다.

*업무상 줄일 수 있는 시간*

1.이동 시간

2.프리젠테이션 시간

3.관계성을 만드는 시간, 교제의 시간

4.회의 시간

목표 설정에 앞서 반드시 알아두어야 할 선행 요소는 아래와 같다.

1.기업 이념을 토대로 한 목표 설정

-기업이념이란?

 ;최종적으로 기업이 이루고 싶은 목표 결과

2.필요 이익, 재무 사항을 이용한 목표 설정

 ex)대차 대조표, 손인 계산서

3.주변 시장 분석을 통한 설정

 ex)macro market, micro market

위의 3가지를 선 조사해야 하며 반드시 기업 환경 분석을 통한 영업 전략 입안 과정도 필요하다.

이와 더불어 개인 목표 설정도 이루어 져야 하는데 이는 조직과 개인 목표의 접점을 찾는 것에서 부터 시작하는

것이 현명하다. 개인은 아래의 3가지 요소에 집중하는 것이 좋다.

1.개인 경제적 목표

  ex)연봉, 인센티브, 보너스

2.사회적 능력 계발 목표

  ex)지휘, 직책

3.인격 형성 목표

  ex)영업 마인드, 고객 지원 마인드

개인은 위의 3가지의 통념적인 요소를 보편화하여 생각하는 편이지만, 개인은 자기 실현에 목표를 두고 있기 때문에 아래의 요소도 중요한 고려 대상이 될 수 있기 때문에 소개 하도록 하겠다.

*자기 실현*

1.이념

-기업의 비전과 함께 나아가고 싶다.

-회사와 함께 사회 공헌을 하고 싶다.

2.목표

-영업 목표를 달성하고 싶다.

-목표 매출을 달성해서 회사에 공헌하고 싶다.

3.전략

-최고 업계에서 일하고 싶다.

-장래성, 수익성, 안정성을 갖고 싶다.

4.업무

-흥미가 있는 업무를 수행하고 싶다.

-일로 인한 대가에 흥미가 있다.

5.성장

-성장에 대한 관심이 많다.

-기업에 대한 접점을 알아가고 싶다.

이러한 개인 자기 실현 목표 또한 고려를 해야하며 목표 설정시 질과 양의 적절한 균형과 벤치마킹을 통한 목표 설정 작업이 이루어져야 한다. 벤치 마킹 수순은 다음과 같다.

*benchmarking process*

1.사내에서 실적이 우수한 사원을 선발 한다. (1~8명 내외)

2.벤치 마킹 시트 작성을 통한 영업 프로세스와 인터뷰, 동행 조사를 실시 한다.

3.자신의 영업에 필요한 competency를 축출한다.

4.각 영업 사원에게 개별 코칭을 실시 한다.

5.competency 측정으로 표면화된 약점 강화에 목표 설정을 한다.

*benchmarking sheet*

1.우수 영업 사원(이름)

2.실정(작년도)

3.입사년도

4.성별

5.다른 영업 사원과의 차이점

6.평균 고객 프리젠테이션 횟수

7.전체 프리젠테이션 횟수(고객+사내+기타)

8.고객 미팅 횟수

9.고객이 평가하는 영업사원 강점 포인트

10.영업에 임하는 신조

11.자신의 강점과 약점

12.시간관리 방법

13.종합

위의 프로세스를 이용해서 조직내의 효과적인 목표 설정이 가능하며, 목표 관리 실천(Managemetn By Objective - 한 사람이 올해 무엇을 중심적으로 달성해야 하며 이에 대한 업무 목표 설정과 달성도를 평가하는 방법)을 통하여 관리 되어야 한다.

*목표 관리 및 실천 방법*

1.목표 설정

-전사 목표 확인

-부문, 부서의 목표안 확인

-사원 자기 목표 기입

-코칭을 위한 미팅

-목표 발표, 부문 부서 목표 확정 

2.목표 실행

-3개월에 한번씩 목표 달성 상화 확인 및 코칭

-행동 수정, 문제 해결, 재 조정

-연말이 되면 인사부를 통하여 능력 개발 부문 평가

3.실적 평가

-각 개인별 교율 플랜 확정

-각 개인별 결과 피드백 

-수평적 피드백 결과 코칭

세일즈 영역의 코칭은 반드시 그 조직 내에서 성공적인 매출 계획 및 증대를 위해서 반드시 필요한 기술이라

할 수 있을 것이다. 이를 위해서 다음의 6가지 단계를 각 챕터별로 소개 하도록 하겠다.

1.objective tarketing positioning and management skill

2.sales planing skill

3.motivation skill

4.sales process basic skill

5.communication skill

6.team sales skill

여기서 코칭(coaching)이란 뜻도 짚어보고 가는 것이 좋은데, 코칭이란 상대의 자기 실현을 서포트하여 자율성을 이끌어내는 하나의 system process mechnism이라고 보면 될 것이다. 다음은 코칭의 3대 요소이다.

1.modeling - 자기 모범이 될 수 있는 role model 설정, ex)멘토링

2.guide - 지도를 위한 기본 가이드 라인 설정 ex)과거의 영업 업무 경험

3.feedback - 행동에 대한 결과 산출 라인 설정 ex)영업 계획을 해서 목표를 달성한 경험

이러한 3대 요소와 더불어 결과 산출물에 대한 검증 및 효과적인 피드백을 위해서는 benchmarking(성능 기준 평가법)과 competency(성능 창출 능력)를 이용하는 것이 좋다.