[맥닐 비즈니스 분석 보고서]리더의 조건

작년 3월쯤 무척이나 놀라운 사실을 알게 되었다.모 비즈니스 파트너사의 일하는 사원들(대리, 사원)은 윗 상사의 도움 없이는 그 어떤 일도 결과를 못 만들어 낸다는 것을 영업부 H 부장님과의 저녁식사 도중 들을 수 있었다.

이것뿐만이 아니다. 윗 사람이 시키지 않으면 절대 일하지 않고, 심지어는 본인이 하고 있는 업무과 왜 해야되며, 어떻게 나아가야하고, 어떤 결론이 나올것이지 조차 모르면서 일한다는 불행한 실상을 접해볼 수 있었다.

모든 비즈니스가 그렇듯 추구하기도 힘들고, 결과로 만들어가는 과정도 힘들다는 것을 알고 있다. 맥닐 인터네셔널에서도 이런 부분에 있어서는 과거 힘든 경험도하고 있고, 부족한 부분도 존재한다. 하지만, 대비하고, 준비하고, 상황 연습을 통해 신속하게 익숙해 질 수는 있다고 판단하고 있다. 

다음은 2007년에 있었던 애플 스티브 잡스와 마이크로소프트의 빌 게이츠의 대담 동영상이다.  영상을 보면 IT 비즈니스 혁신을 추구하는 기업은 어떤 생각과 어떠한 비전을 바탕으로 리더쉽을 발휘하고 있는지 알 수 있을 것이다.






다음은 맥닐 인터네셔널에서 추구하고 있는 비즈니스 리더를 양성하기 위해 추구하고 있는 사항을 소개하도록 하겠다. 

서로 존중하라!
서로 존중하는 기업 문화 추구는 곧, 그에 걸맞는 고객에 대한 헌신 및 집중, 강인한 비즈니스 승부 근성, 비즈니스 결과 품질에 대한 집착으로 연결되어진다고 맥닐사에서는 보고 있다. 단순히, 말로만 서로를 존중하는 것이 아닌, 열심히 업무를 수행해서 회사를 한번 긍정적으로 변화시켜보겠다라는 열망의 추구에서 가능한 사항이라고 보고 있다.

또한, 비즈니스를 수행하다보면, 실수가 발생할 수 있다. 이런 상황에서 문제를 지적하고 꾸짖기 보다는 앞으로 어떻게 나아가야 할지를 옳바르게 궤도 수정을 해주는 것이 더 중요하다고 맥닐사는 보고 있다. 이러한 건설적인 행동 하나 하나가 모여 함께 일하는 동료를 존중하게 되고, 나아가서는 자기 동기 부여의 명분도 생기게 되기 때문이다. 

특별한 가치를 추구하라!
하나에서부터 열까지 전부 챙겨주지 않는 것은 바로 스스로 일하고 리더쉽을 갖기를 바라는 맥닐사의 바램에서 비롯되었다. 맥닐사는 이러한 스스로에 의한 오너쉽 및 리더쉽이 바로 비즈니스 상황별 경험을 통해 갖추어 나갈 수 있다고 생각하고 있다. 그래서, 고객과의 전화 상담, 실시간 채팅 상담, 이메일 상담을 직접적으로 처리하진 않더라도 스스로의 생각이나, 의견, 답변을 말하고, 조직 구성원의 의견이 반영된 상태에서 주변 윗 상사와 언제든 이야기 할 수 있는 분위기 추구에 많은 노력을 기울이고 있다. 

고객이 요쳥을 하고, 맥닐사는 고객 니즈를 파악하고, 여러 비즈니스 경우의 수를 분석한다음, 효과적인 제안서 or 계약서 및 견적서를 전달하고, 나아가 고객이 원하는 솔루션 및 제품을 적재 적시에 delivery하고, Sales Process Closing하는 순간까지 모든 과정을 추구하기 위해서는 위와 같은 스스로 결과를 만들어 가겠다는 오너쉽 및 리더쉽이 반드시 필요하다.

끊임없이 비즈니스 상황별 케이스 스터디를 하라!
가상의 회사나 고객을 상대로 제품 견적 및 제안서 요청, 문제 발생 클레임등에 대한 충분한 사전 케이스 스터티는 실제 맞 부딪치게 되는 비즈니스 상황에서 많은 도움이 된다. 맥닐사는 상호 업무 조율과 조직원 간의 협련 관계를 통해 위와 같은 문제 해결 과정에 대한 상황을 숙지하는데 만전을 기하고 있다. 건설적인 결과로 만들어가기 위해서는 업무의 핵심을 정확하게 파악해야 하며, 상호 조직원간의 끊임없는 팀워크 조율을 통해 결과에 접근해 나아가야 한다. 이러한 사전 케이스 스터티는 후에, 복잡한 비즈니스 프로젝트 수행에도 많은 도움을 줄것이며, 스스로 문제를 해결할 수 있다는 자신감을 부여하기 충분하다고 맥닐사는 생각하고 있다.

무에서 유를 창조하라!
무에서 유를 창조하라!는 표어는 고객에 대한 철저한 사전 조사를 통해서 이루어질 수 있다. 고객의 니즈를 파악하기 위해서는 고개의 성향과 관심사 및 호감도를 사전에 파악해야 되며, 이를 통해 고객이 필요로 하는 것이 무엇이고, 어떻게 판매의 기회로 연결시킬 것인가를 주도 면밀하게 연구해야만 한다. 

예를 들어보자면, B2B 영업 기회가 왔다고 한다면, 대상 회사의 CEO, CFO, COO, CIO, VIP를 액티비티 맵을 통해 정확하게 수치적으로 사전 분석할 수 있어야 한다. 바로 역활에 대한 연구에서부터 모든 것이 시작되어야 한다. 이러한 사전 조사와 더불에 비즈니스 영업 분석을 통해 접근을 한다면 충분히 승산이 있는 영업 기회로 이어질 수 있기 때문이다. 

사전에 철저한 수치 기반 조사가 이루어지고 이를 통해서 고객의 니즈를 파악한다면, 그 기업은 가장 효과적인 영업 활동을 전개해 나갈 수 있다는 것을 맥닐사는 경험을 통해 알 수 있었다.

글로벌을 생각하기 위해서는 글로벌에 걸맞는 지식으로 무장하라!
맥닐사는 지식에 관한 탐구를 게흘리 하지 말것을 누차 강조한다. 맥닐사에는 여러분야에 계신 고객 분들이 많은 것을 물어보시고, 답변 듣기를 원하시며, 고객이 원하는 제품을 구매하시길 원하기 때문에 여러 상황에 맞는 옳바른 영업 활동을 전개해 나아가야 하기 때문이다. 

여러 고객을 수없이 상담하고, 각기 다른 분야의 고객들을 대상으로 견적 및 제안서를 작성해야 하며, 고객이 궁금한 사항에도 효과적으로 답변할 수 있어야 한다. 무조건 제품의 성능이 월등하니 구매하시면 잘 쓰시게 될 것이라는 영업 활동은 맥닐사에서는 있을수 없는 일이다. 또한, 이러한 영업 활동을 수치적으로 관리할 수 있어야 한다. 하루에 전화 통화는 얼마나 했고, 몇번을 했으며, 영업 기회는 있는지, 물류 배송 상태는 어떤지등은 반드시 수치적 기반으로 표현되어야 문제가 발생되었을때 정확하게 상황파악을 하고, 문제를 해결할 수 있기 때문이다.

 
위와같은 자세는 바로 자신의 업무에 연관된 비 전공 지식에 대한 정보 습득으로 이어져야 한다. 이러한 사항은 바로 실제 비즈니스를 수행할때 적정한 상황 판단을 통해 행동에 대한 우선순위를 정하고 업무를 수행할 수 있기 때문이다.  

고객의 마음을 움직여라!
첫만남의 웃음에서부터 마지막 끝맺음까지 고객을 대하는 맥닐사는 최선을 다하기 위해 노력하고 있다. 이는 얼굴을 볼수 없다고 해서 대충 지나가는 경우가 없다. 유연한 상황 대처를 통해 궁금한점을 물어보는 고객도 편안한 분위기를 만들고, 실시간 채팅을 이용해 상담할때는 문장의 어감에 주의를 해야하며, 전화 상담에서는 밝은 목소리와 청취의 자세를 유지해야만 한다. 맥닐사는 다음의 단계를 추구하고 있다.

1. 항상 웃음으로 시작하라!
2. 고객의 말을 들어라!
3. 고객의 요구 사항은 무엇인가?
4. 적합한 제품 및 솔루션이 있는가?
5. 고객이 원하는 솔루션이 될 수 있는가?
6. 마지막 순간에도 최선을 다하라! 

충성도와 업무 만족도와의 균형을 추구하라!
무엇보다도 중요한것은 자기 스스로의 성장을 위한 업무 만족도를 높이는 것이 회사를 성장시켜 나가는데 중요한 핵심 사항이라고 맥닐사는 생각하고 있습니다. 적어도 아래의 사항을 체크함으로서 문제를 파악할 수 있다.

1.내가 속해 있는 그룹 또는 팀에 만족하는가?
2.회사가 제공해주는 전반적인 것들에 만족하는가?
3.자신의 업무에 만족하는가?

적어도 위의 3가지 질문중 하나라도 "아니요"라고 대답할 경우 그 문제가 무엇이고, 원인이 무엇인지를 파악해 볼 필요가 있다. 여기까지는 개인의 차원에서 탐색하는 방법이고, 다음은 회사의 차원에서 탐색해야할 사항을 소개하겠다. 

개인 혹은 공동의 노력으로 개선할 필요가 있는지를 회사는 면밀히 탬색해 봐야 한다. 팀원들의 업무 만족도와 무서와 회사에 대한 충성도에 이르기까지 측정 가능한 요소를 체크하고, 관리하는것이 중간 관리자 및 고위 관리자의 중요한 핵심 업무이기 때문이다. 여기서 관리자란 직원들의 어려움이나 고충을 파악하고 해결책을 제시하여 주는 역활을 하는 조직 구성원중 한 사람이다. 

맥닐 인터네셔널 구성원 모두 과중한 스트레스를 받으며, 힘든 업무를 수행하고 있다. 하지만, 열심히 일할 수 있는 이유는 바로 서로 배려하고, 자신이 속한 팀에서 공정하게 평가받고 있기 때문이다. 맥닐사는 언제나 상하 지위에 관계없이 존중을 통한 교감을 이룰수 있도록 많은 노력에서 이를 건설적인 방법으로 발전시켜 나가고 있으며, 앞으로도 꾸준하게 노력할 것이다.

투명한 평가제도를 벤치마킹하라!
맥닐 인터네셔널에서는 인사 고과 제도를 운영하고 있다. 이는 평가자만 평가하는 것이 아닌, 평가 받는 사람도 평가 가능하며, 동등한 위치에 있는 직원들도 평가 가능한 제도이다. 1년동안 열심히 일한 부분에 대해서 평가를 하고, 다음 목표치를 설정하는데 많은 도움을 주며, 후년에는 어떤 목표치를 설정하고, 업무를 수행할 것인지에 대한 나침반 역활을 하는 주요한 핵심 항목이다. 

이런 방식은 기업 내부에서 활용하는 것도 중요하지만, 자신만의 목표를 세울때도 유용하게 활용하고, 적용할 수 있다고 맥닐사는 생각한다. 자신의 업무를 정리해 나열한 뒤 가장 중요한 것이 무엇이고, 우선 순위를 어떻게 둘 것인지, 그리고, 연초 계획을 세우고, 분기별, 혹은 1년 단위로, 프로젝트 단위로 객관적인 입장에서 평가를 하다보면 자신을 스스로 평가해 볼 수 있다. 

변화를 추구하라!
개인적인 변화를 넘어서 조직 역시 늘 민첩하게 움직일 수 있는 시스템을 만드는 것이 다음에 할 일이라고 맥닐사는 보고있다. 비단 관리자 뿐만 아니라 시간제 임시 사원에 이르기까지 모든 구성원들도 조직적인 변화에 탄력적으로 대처할 수 있도록 준비가 되어 있어야 한다. 

위와같은 사항은 바로 탁월하게 조직을 운영하고 구성원들 역시 자신의 업무 영역에서 언제든로운 프로젝트로 옮겨 업무를 준비하기위해 반드시 선행되어야할 사항이기 때문이다. 

예를들어 설명을 해보도록 하겠다.

맥닐 인터네셔널은 시장 분석 팀은 2012년 컴퓨터 하드웨어 보다는 태블릿이 강세를 보일것으로 예측했다. 
컴퓨터 하드웨어 관련된 판매 영업 부서를 그대로 두는 것은 긍정적인 영향을 끼출 것인가? 
당연히 위와 같은 질문에 "아니요!"라고 대답하는 사람이 많을 것이다. 컴퓨터 하드웨어 영업부서를 그대로 두는 것은 바보같은 일이기 때문이다. 신속한 조직 개편을 통해 태블릿 영업 부서로의 전화을 하는것이 현명한 판단이 될 것이기 때문이다.

문제는 실제 비즈니스 상황에서는 위와같은 일이 년 단위가 아닌 매 순간 발생할 수 있다는 것이다. 자주 조직을 개편하는 것은 좋은 영향을 주겠지만, 어떻게 하면 내부적으로 원활하게 운영을 할것이며, 어떻게 시스템을 효율적으로 운영할 것인지를 고민해야만 한다. 

위와 같은 조직 운영을 위해 맥닐 인터네셔널은 Triangular Structure를 유지하고 있다. 유동적으로 조직을 구성할 수도 있으며, 고객과의 만남을 위해 영업사원, 소프트웨어 엔지니어, 기술 지원 서비스 서포트 엔지니어, 부석의 매니저가 함께 프로젝트를 수행하며, 제안서를 전달하기까지의 준비과정을 성공적으로 수행할 수 있도록 재반 사항을 개발 및 관리하고 있다. 

이와 같은 조직의 장점은 바로 업무 분담이나 조직 구성 측면에서 비즈니스 상황에 맞게 유동적으로 조직을 변화 시킬수 있고, 좀 더 효율적이고 업무 수행이 용이한 체제로 순식간에 개편하고 상황을 통제할 수 있다는 장점을 가지고 있다. 

맥닐 인터네셔널은 제품을 판매하고, 제안하는 과정 즉, 영업 효과의 극대화를 매우 중요하게 생각하기 때문에 반드시 고객을 지원하고, 만족 시킬 수 있는 조직 개편은 반드시 필요하다고 보고 있다. 

이와같은 조직 개편 형태는 맥닐 인터네셔널에만 국한되어 있는 것이 아닌, 어떤 회사와 어떤 조직이든 회사에 적용이 가능하며 각 회사의 비즈니스 비전 및 목표를 중심으로 상황에 맞게 유연하게 대처해 나갈수 있는 탄력적이고,유연한 조직을 구성하는 것은 언제나 효과적인 업무 수행에 많은 이점을 줄 수 있기 때문이다. 
 
스스로 계획하고, 주도하고, 결과를 만들어라!
맥닐 인터네셔널은 결코 일을 하라고 강요하지 않는다. 직원들이 일하는 방식에는 누가 시켜서는 것보다, 스스로가 계획을 세워 일하고, 결과를 만들어지기까지의 과정이 더 중요하다고 보기 때문이다. 계획, 실행, 평가 모든것이 자발적으로 개인의 의사가 충분히 반영된 상태에서 일을 한다는 것은 곧, 비즈니스 결과에 지대한 영향을 끼추는 것을 경험을 통해서 맥닐사는 그 중요성을 깨닭어 왔다. 

성공의 경험 즉, 비즈니스 뿐만아니라 무관한 영역에서 성공 및 쟁취를 맛본 사람은 이같은 경험이 얼마나 자신의 인생에 영향을 끼추는지 잘 알고 있다. 같은 맥락으로 맥닐 인터네셔널 내부에서도 제품의 생산 및 고객 기술 지원, 물류의 이동 현황등을 파악하기 위해 수도 없이 많은뮬레이션 프로젝트를 수행하고 있다. 다양한 경험과 교육을 통해 최대한 자신의 것으로 습득하고 케이스 스터디에서 실제 상황과 똑같은 형태로 자신의 지식을 활용할 수 있는 자신감을 갖게 된다면 이는 맥닐 인터네셔널의 인재상과 가장 밀접하다고 볼 수 있다.

그동안 많은 사람과 회사를 통해 경험을 했지만 늘 아쉬웠던 점이 바로 "자세"에 대한 것이었다. 어떤 상사가 부하 직원에게 업무를 활당하면 관리자는 매변 활당한 업무의 진행사항을 체크하느라고 정작 중요한 자신의 업무를 수행 못하는 경우가 많다는 것을 알 수 있었다.

말로만 글로벌 인재가 아닌, 전체적인 업무의 흐름을 통해 스스로 계획하고, 컨트롤 할 수 있는 글로벌 인재는 현 맥닐 인터네셔널 뿐만 아니라, 세계 모든 기업에서 원하는 인재일 것이다.