[프로세스]objective tarketing positioning and management skill

목표 설정에 앞서 반드시 알아두어야 할 선행 요소는 아래와 같다.

1.기업 이념을 토대로 한 목표 설정

-기업이념이란?

 ;최종적으로 기업이 이루고 싶은 목표 결과

2.필요 이익, 재무 사항을 이용한 목표 설정

 ex)대차 대조표, 손인 계산서

3.주변 시장 분석을 통한 설정

 ex)macro market, micro market

위의 3가지를 선 조사해야 하며 반드시 기업 환경 분석을 통한 영업 전략 입안 과정도 필요하다.

이와 더불어 개인 목표 설정도 이루어 져야 하는데 이는 조직과 개인 목표의 접점을 찾는 것에서 부터 시작하는

것이 현명하다. 개인은 아래의 3가지 요소에 집중하는 것이 좋다.

1.개인 경제적 목표

  ex)연봉, 인센티브, 보너스

2.사회적 능력 계발 목표

  ex)지휘, 직책

3.인격 형성 목표

  ex)영업 마인드, 고객 지원 마인드

개인은 위의 3가지의 통념적인 요소를 보편화하여 생각하는 편이지만, 개인은 자기 실현에 목표를 두고 있기 때문에 아래의 요소도 중요한 고려 대상이 될 수 있기 때문에 소개 하도록 하겠다.

*자기 실현*

1.이념

-기업의 비전과 함께 나아가고 싶다.

-회사와 함께 사회 공헌을 하고 싶다.

2.목표

-영업 목표를 달성하고 싶다.

-목표 매출을 달성해서 회사에 공헌하고 싶다.

3.전략

-최고 업계에서 일하고 싶다.

-장래성, 수익성, 안정성을 갖고 싶다.

4.업무

-흥미가 있는 업무를 수행하고 싶다.

-일로 인한 대가에 흥미가 있다.

5.성장

-성장에 대한 관심이 많다.

-기업에 대한 접점을 알아가고 싶다.

이러한 개인 자기 실현 목표 또한 고려를 해야하며 목표 설정시 질과 양의 적절한 균형과 벤치마킹을 통한 목표 설정 작업이 이루어져야 한다. 벤치 마킹 수순은 다음과 같다.

*benchmarking process*

1.사내에서 실적이 우수한 사원을 선발 한다. (1~8명 내외)

2.벤치 마킹 시트 작성을 통한 영업 프로세스와 인터뷰, 동행 조사를 실시 한다.

3.자신의 영업에 필요한 competency를 축출한다.

4.각 영업 사원에게 개별 코칭을 실시 한다.

5.competency 측정으로 표면화된 약점 강화에 목표 설정을 한다.

*benchmarking sheet*

1.우수 영업 사원(이름)

2.실정(작년도)

3.입사년도

4.성별

5.다른 영업 사원과의 차이점

6.평균 고객 프리젠테이션 횟수

7.전체 프리젠테이션 횟수(고객+사내+기타)

8.고객 미팅 횟수

9.고객이 평가하는 영업사원 강점 포인트

10.영업에 임하는 신조

11.자신의 강점과 약점

12.시간관리 방법

13.종합

위의 프로세스를 이용해서 조직내의 효과적인 목표 설정이 가능하며, 목표 관리 실천(Managemetn By Objective - 한 사람이 올해 무엇을 중심적으로 달성해야 하며 이에 대한 업무 목표 설정과 달성도를 평가하는 방법)을 통하여 관리 되어야 한다.

*목표 관리 및 실천 방법*

1.목표 설정

-전사 목표 확인

-부문, 부서의 목표안 확인

-사원 자기 목표 기입

-코칭을 위한 미팅

-목표 발표, 부문 부서 목표 확정 

2.목표 실행

-3개월에 한번씩 목표 달성 상화 확인 및 코칭

-행동 수정, 문제 해결, 재 조정

-연말이 되면 인사부를 통하여 능력 개발 부문 평가

3.실적 평가

-각 개인별 교율 플랜 확정

-각 개인별 결과 피드백 

-수평적 피드백 결과 코칭