[프로세스]sales planning skill

구체적인 행동 계획을 세우는 방법을 고려해야 하며, 적절한 플레닝은 이성적, 논리적인 영업을 위해 반드시 선행 되어야 하는 조건이다.

1.행동 계획 수립

-목표의 명확화

-목표 달성 전략 수립

-전략 행동 리스트 작성

-행동의 주체 설정 및 dead line 설정

-행동의 스케줄링 작업

2.영업 전략 수립

-무난한 전략은 전략이 아니다

 ->영업 활동의 효율화 도모

 ->고객 만족의 향상 도모

 ->부가가치 창출 능력

 ->타사보다 우위성 확보

-가능한 한 포인트로 압축해서 수립한다

-여러가지 요소를 믹스하지 않는다

3.전략 수해에 필요한 행동 리스트 작성

-바로 실행할 수 있는 단계까지 작성

 ->엑셀로 작성

    ex)전략, 리스트, 담당, 우선 순위 항목 고려

 ->매일 업무 레벨도 작성

 ->전략(목표)로 돌아와 전략 설정에 대한 객관적 평가 수행

-확률을 고려하여 행동 계획을 세운다.

 ->팀의 평균 확률

 ->입사 년도별 확률

 ->타케팅, 지역별 확률

*영업 프로세스상 고려해야할 주요 확률*

-컨택률:고객과 통화를 하게될 확률

-어포인트먼트률:약속을 받게될 확률

-프리젠테이션 실현율:어포인먼트후, 프리젠테이션을 실시하게 될 확률

-프리젠테이션 성공율:프리젠테이션 횟수중 수주로 이어진 비율

-어포인트먼트 수주율:어포인트먼트 횟수중 수주로 이어진 비율

-취소율:수주 진행중 취소가 발생될 확률

-재 주문율:과거에 수주한 고객으로 부터 다시 수주할 활률

4.행동 담당, dead line 설정 순서

-수주, 계약

-프리젠테이션

-약속

-전시회

-집객 리스트

-DM 발송

-계약 장소 확보

5.행동의 스케줄링

-월간 목표 설정

-행동 리스트에 적은 우선 순위가 높은 업무부터 짜나간다

-구체적으로 산출된 확률을 바탕으로 행동을 취할수 있도록 계획을 세운다

-영업 사원의 목소리가 전 사내 부서에 효율적으로 침투할 수 있는 구조를 갖춘다.

6.시간 관리 스킬

-시간 사용 패턴 분석

-중요도와 긴급도로 행동의 우선 순위 분석

 ->매 시간마다 그 시간을 어떻게 보냈는지 기입

 ->건설적으로 사용하지 못한 시간이 있다면, 그 낭비한 시간과 이유를 기입

 ->하루동안 낭비 시간을 조금씩 줄여 나간다

-각 목표를 개별 프로젝트로 시행한다.

*업무상 줄일 수 있는 시간*

1.이동 시간

2.프리젠테이션 시간

3.관계성을 만드는 시간, 교제의 시간

4.회의 시간