[프로세스]sales process basic skill

영업의 프로세스와 스킬에서는 최소한의 영업 기술 구현 및 포인트에 역점을 두도록 하겠다.

1.예상 고객 발굴

-리스트화, 등급화, 고객의 라이프 스타일 분석

2.어프로치

-예상 고객 분석, 정보 수집, 관계성 조성

3.프리젠테이션

-클로징 

4.계약

5.사후 관리

6.고객 리스트화

-소재, 불시 방문, 문의, 이벤트, 전시회, 광고 및 선전

명심해야할 부분은 빗나간 세그먼트에서는 예상 고객을 찾지 말아야 한다는 것이다. 영업 대상을 타깃이라고 하고 분류되고 조직하된 특정층을 세그먼트라고 한다.

*타깃 분류 방법*

-지리적 조건에 따른 분류

-인구 통계학적 분류

-심리학적 분류

-행동 경향에 따른 분류

2.예상 고객 발굴의 구체적인 방법

-광고 및 선전을 통한 발굴

-타업정과의 교류 혹은 이벤트를 통한 발굴

-무료 세미나를 통한 발굴

-명부를 이용하여 예상 고객을 발굴

-소재를 통한 예상 고객 발굴

-웹상에서 정보 교류률 통한 발굴

-불시 방문을 통한 발굴

*예상 고객 등급별 분류 방법*

-A등급

;수주 가능성이 높다, 반응이 있다, 계약고를 기대할 수 있다

-B등급

;확률은 모른다, 하기에 따라 수주가 가능할지도 모른다

-C등급

;현재로서는 수주 가능성이 낮지만, 앞으로 기대할 만 하다

3.어프로치

-판매 대상을 자세히 분류 및 분석

-고객의 문제를 해결하기 위한 제안

*제안의 관점*

-고객 자신의 고객에게 무엇을 해줄 수 있는지를 고심

-관심을 고객에서 그치지 말고, 고객의 관심사까지 관심을 두는것이 제안 포인트

-외부에서 본 고객의 관점에서 포인트를 잡고 제안

4.프리젠테이션

-고객이 집중하여 프리젠테이션을 들을 수 있도록 한다

-프리젠테이션의 목적은 고객에게 어떤 메리트가 있는지를 명확히 설명해 주는 자리임을 명심한다

-프리젠테이션 자료에 대해 절대적인 자신감을 갖는다

-자신있게 발표하자

-상품의 연출 방법을 생각해 둔다

*영업 사원으로서 호감을 줄 수 있는 발표 차림새*

-머리는 짦고 단정(염색, 장발은 금물)

-귀고리는 절대 착용 불가

-넥타이는 매듭이 너무 두껍지 않게 한다

-와이셔츠는 넥타이보다 옅은색으로 한다

-등을 곧게 편다

-비만에 주의

-발을 끌지 않는다

-주머니속에 물건을 두지 않는다

-바지는 깔끔하게 다름질 한다

-구두를 잘 딱고, 밑창이 닮지 않았는지 점검한다

5.클로징&계약

-클로징을 하기 위한 고객의 자세

 ->상품이나 서비스에 대한 편견이 없을것

 ->상품이나 서비스에 대한 흥미가 있을것

 ->상품이나 서비스를 원할것

 ->자신이 얻은 이익에 대해 납득하고 있을것

-클로징이란 고객이 결정할 수 있도록 거들어 주는것

6.취소&사후 관리

-나븐 입소문이 퍼지는 것을 방지할 것

-계약후 사후 관리 메리트 장점을 부곽 시킬것

-나쁜 인상이었던 것을 역 이용해 좋은 인상으로 바꾸기 위한 전략적 행동을 수반할 것