[4-9]협상

 협상은 판매와 의사결정 사이의 연속된 균형속에서 발생된 하나의 비즈니스 룰이다. 

협상이라하면 일반적으로 한쪽은 이기고, 한쪽은 지는 형식으로 묘사되곤 하는데, 비즈니스 안에서는 서로 윈-윈 할 수 있는 즉, 일련의 서로의 위치가 아닌, 서로의 관심사에 중점을 두는 테이블 게임이라고 할 수 있다.

 협상은 다음과 같은 성격을 가지고 있다.

1.상대방을 속이기 위한 게임이 아니다.

2.협상을 붙이는 나도 질 수 있다.

3.서로 경쟁하는 대신 협력에 집중한다.

4.협상에 참가하는 모든이들은 싸움없이 이기기를 목적으로 한다.

 일반적으로 협상자리에 있다면, 먼저 다음과 같은 사항을 알고 있어야 한다.

1.싸움없이 이기기 위해 상대방의 협상을 통해 얻고자 하는 것이 무엇인지를 알아야 한다.

2.협상의 주안점에 대한 비용과 가격에 대해 파악이 완벽해야 한다.

3.협상의 대상자의 관심사를 미리 파악하고, 토론할때 관심사에 집중한다.

 협상의 자리에서는 결론 돌출에 앞서, 서로 큰 범위의 공동 범위를 찾아 의견을 효과적으로 반영할 수 있도록 좁혀 나갈 수 있어야 한다. 양측 모두 공통영역을 찾고, 모두 승리했다는 결과를 찾아 결론에 이른다면 이는 가장 좋은 협상이라고 할 수 있다.

 좋은 협상에서는 "나는/너는"이라고 시작이 되지만, 중간과 끝에 가서는 "우리는/우리의"형태로 바뀌는 경우가 대부분이면, 서로 싸우기 보다는 공통적인 성과를 얻는데 많은 의견이 모아지는 형태를 보이기도 한다.

다음은 협상을 위해 미리 알아야 할 사항에 대해서 짚어 보도록 하겠다.

1.과정

 -협상은 동일한 논리적 흐름을 따른다. 단순히 자신만의 논리를 해결안으로만 밀어붙여서는 절대 안된다.

 

 1.1.문제에 대한 공감

     -공통의 기회 또는 과제는 무엇인가?

 1.2.이익 예측

     -서로를 위한 긍정적인 결과는?

     -서로의 관심사는?

 1.3.아이디어 제안

     -상대방에데 생각할 틈을 주고, 광범위한 가능성을 탐구하라

 1.4.제안의 효과

     -양측 모두의 해결책을 공유하고, 협업하라

 

 1.5.이의 차단

     -이의 사항에 대한 대비와 적절한 대비책을 강구하여 미리 구비하고 있어야 한다

 1.6.이익 강조

     -보상을 제시하고, 서로를 위해 무엇을 지향해야 할지에 집중하라

 1.7.클로징

    -다음으로 선행되어야 할 사항을 대비하고, 지속적으로 진행하라

일반적으로, 협상의 과정은 하루, 단 시간내 끝내기는 쉽지가 않다. 적어도 위와 같은 과정을 가지고 서로의 목표에 접근한다면 장시일간 과정이 진행이 되어도 미리미리 그에 대한 대책과 방안을 미리 계획하고 실행할 수 있을 것이다.

2.네트워크

  -협상을 잘못 이해하고 있는 사람은 한사람과 지속적으로 협상하려한다.

  -하지만, 현실은 그렇지않다. 전체 네트워크 상의 우두머리에 있다는 한 사람과의 지속적인 협상은 전체 네트

   워크를 고려하지 못한 처사라고 할 수 있다. 힘, 권한, 책임은 모든 조직 구성원에게 같이 공유되고 있기때문이다.

 2.1.최종 책임자

     -최종 의사 결정권과 예산 집행권을 가지고 있다.

     -주요 협상 과정에서 많이 만난다고 하더라도, 최종 책임자와 전체 네트워크의 의사결정 과정은 상의하다는 것을 명심해야 한다.

     -지속적으로 접촉하여 공통 의견 형성 게임을 하고, 최종 책임자의 결정 과정 형성에 영향을 주어야 한다.

 2.2.사용자(제안자)

     -사용자 및 제안자는 매일 협상 테이블에서 마주하게 된다.

     -주된 관심사는 문제에 대한 효과적인 해결 방안이다.

     -반대하지 않고 나와 같이 협업하길 원하며, 서로의 실제 관심사에 대해 존중하는 특징이 있으며, 조직적인 협업을 지원한다.

 2.3기술자

     -정책, 표준, 절차, 거버넌스에 대한 만족적인 결과 돌출에 힘쓰는 경향이 있다.

     -절대 기술자를 간과해서는 안되며, 적절한 관계형성을 통해 미리 협업을 해둔다면, 후에 큰 도움이 될 것이다.

 2.4.핵심 영향 인물

    -비 공식적으로 영향을 줄 수 있는 인물들이다.

    -조직도에는 명시되어 있지 않는 경향이 있지만, 최종 책임자에 지대한 영향을 줄 수 있는 인물들이므로 반드시 내 편으로 만들어야 될 인물이다.

 2.5.게이트 키퍼

    -의사 결정권자의 접촉을 가능하게도 하고, 차단하기도 하는 위치의 인물들이다.

    -요구사항은 "내가 원하는 것을 해준다면, CEO를 만나게 해주겠다"라는 의견을 제안한다.

    -하지만, 절대로 만난다는 보장도 없을 뿐더러, 조직 전체를 대변하고는 있지만, 권력 게임에 집착하고 있는 인물들이 대부분 이다.

   -전략적인 관계 형성을 통해, 미리미리 대비하여야 한다.

 2.6.코치

    -노련하고, 전문가이며, 나에게 도움을 주는 현업에 종사하시는 베테랑 인물들이다.

    -이해 관계를 이해하고, 제대로 형성해 나간다면, 가장 완숙미가 넘치는 도움을 주시는 분들이며, 파트너로 대해준다.

 협상의 테이블 안에서는 위와같은 인물들의 위치, 특생, 결정권한 정도를 반드시 기록하고, 기억해야 하며, 관계 형성 과정의 진전 정도를 구체적인 수치와 함께 그래프로 표시를 하여, 문서화하는 작업이 반드시 필요하다. 

 협상중 가장 중요한 사항은 바로 "한사람에게만 의존한다면 반드시 협상은 실패한다!"이다. 이를 반드시 명심해야 할 것이다. 

참고)네트워크 영향

 -네트워크는 판매 사항에만 적용되는 것이 아니다. 구체적인 의사 결정의 과정이라 해야 보다더 정확한 표현일 것이다.

1.주요 프로젝트 추진시의 네트워크 관리

2.인사에서의 네트워크 관리

3.고객 서비스에서의 네트워크 관리

4.영업 네트워크 관리

위의 대표적인 4자가 사항과 더불어 수많은 비즈니스 관계속에는 네트워크가 존재하고 있다. 협상에서 주요하게 작용되는 의사 결정의 네트워크 과정은 다음과 같은 중요한 단계를 파악하는데서 시작될 뿐이다.

1.협상의 결정적 요소는 무엇인가? 

  -어떤 요소를 가지고, 협상을 이끌고 갈 것인가?

2.협상의 주요 이슈는 무엇인가?

  -관심사, 시간, 예산, 권력의 한계등 구체적인 사항은 무엇인가?

3.상대방을 내편으로 하기 위한 다음 행동 사항은 무엇인가?

CEO 손호성.