요 며칠사이에 많은 사람들과 판매 즉, 영업 활동에 대해 많은 이야기를 하게 되었다. 친분이 있는 모대리하고도 많은 이야기를 나누었는데, "판매는 영업 사원들만이 하는 일이다"라는 말을 듣고 많이 놀랐었다. 내 생각은 요즘과 같은 변화 무쌍한 시대에는 모든 위치와 직책에서 반드시 자기 자신과 아이디어, 자사 제품을 효과적으로 홍보하고 영업을 할수 있는 기본적인 지식이 있어야 한다고 필자는 보고 있기때문이다.
판매가 이루어지는 과정은 크게 3단계로 나누어 볼 수 있다.
1.특징의 서술
2.특징으로 인한 혜택의 가치 공유 및 동감대 형성
3.혜택으로 인한 미래의 비전 공감대 형성
위의 3가지 부분에서 특징은 제품 자체에 대한 것이다. 일부 매니아 층에게는 특징만으로도 효과적인 판매 충동을 느끼게 하지만, 특징과 더불어 그 제품에 대한 가치와 미래의 비전을 심어줌으로써 공감대를 형성을 먼저해야하는 일련의 과정이 있어야 한다고 필자는 생각한다.
가급적이면 특징을 이용해서 판매를 하는 행위는 삼가해야하며, 적어도 혜택과 비전을 바탕으로 어필하는 것이 중요하며, 고객이 원하는 부분에서부터 시작하는 영업 및 판매행위가 가장 유효한 방법이라고 생각한다.
이밖에 몇가지 판매에 대한 중요한 사항은 다음과 같다.
*고객의 마음을 활용하라
-판매의 시작은 제품의 관점이 아닌, 고객의 관점에서부터 시작 되어야한다.
*판매의 7가지 단계
1)고객의 문제와 문제해결의 기회에 대한 공감대 형성
2)문제 해결에 대한 기회와 해결 방안에 초점을 맞춘후, 해결후 그 솔루션에 대한 혜택을 어필
3)고객의 반응을 지켜본후, 효과적으로 아이디어를 제안하고, 협상한다
-상대방이 동의하고 있다면 바로 다음 단계로 넘어간다
-동의하고 있지않다면 가급적 논리적인 대응을 피하고, 역으로 그 거부감에 대한 근원에 대한
설명을한다
4)어떠한 방법으로 혜택을 본 수 있는지 부연 설명
5)고객의 거부감을 불러올 수 있는 사항은 사전에 차단
6)혜택을 강조, 또 강조한다
7)클로징 및 연락처 교환
*클로징 방법
-대안 제시후 클로징
;1번 솔루션과 2번 솔루션이 있으며, 그밖에도 많은 솔루션이 있습니다.(고객 판매 과정에 참여 유도)
-행동 수반 클로징
;1번 솔루션을 선택하여 채택하셨을 경우 이후 나오는 예측 결과는 다음과 같습니다
(결론을 바로 제시)
-직접적인 클로징
;1번 솔루션으로 마음을 정하셨으면, 바로 계약서에 서명하시면 됍니다.(결과를 받고 바로 클로징)
-결과 예측 클로징
;1번과 2번 솔류션 모두를 채택하기를 바라시는 군요?(이와 같은 경우에 고객은 협상을 원한다)
*경청하기
-누가더 질문을 많이 하는지 생각해보기(질문보다 대답에 치중하고 있다면, 말을 많이 하고 있는 것이다)
-상대방이 얼마나 배웠는지 역으로 경청하기(상대방의 희망, 꿈, 두려움을 이해하라)
-판매에 같이 참여하고 있는, 중립적인 입장에 있는 제 3자에게 의견을 물어본다(객관적인 판단을 들을수 있다)
CEO 손호성.
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