주식회사 캡슐

 지금 생각해보면 80년대 후반 맥가이버라는 외화 드라마의 주인공이 바로 나의 생애 첫 롤 모델 이었다. 나에게는 영웅이었고, 기계를 능숙하게 다루는 모습을 보고 그당시에는 턱이 빠져라 TV를 보며 집중을 하고 보았던것 같았다. 덕분에 나도 기계 공학을 전공할 수 있었고, 많은 경험을 쌓을 수 있었다

 여담을 뒤로하고 TRIZ 기법을 토대로 왜 맥가이버가 CIA 최고의 능력자가 될 수 있었는지를 말해 보도록 하겠다. 이는 TRIZ 기법의 개념 소개로 아주 좋은 예가 될 것이라고 생각된다

*맥가이버가 창의적인 이유는?

-바로 Resource Creativity Ability 능력과 Crashing Pipe-line thinking 능력이라 말 할 수 있다.

 ->여기서 이야기하는 전자는 바로 주위에서 자원을 구하고 자신의 능력과 더불에 처한 상황에 해결 방법을 제시하는 능력이고, 후자는 생각의 일정 선상에 있는 상황을 단번에 깨뜨리고 생각의 전환함으로써 극단적이고, 창의적인 해결 방법을 제시하는 능력이라고 말할 수 있을 것이다.

바로 이러한 능력에 관한 고찰을 바로 TRIZ(Teoriya Reshniya Izobretatelskikh Zddatch, 창의적 문제 해결 기법)기법을 통해서 알아 볼 수 있다.

식스 시그마 기법과 비교하자면, 

1.트리즈 기법은 유연하다

2.방법의 발명을 위한 창의적인 접근 방법인 아리즈 기법이 존재한다

3.트리즈 기법은 40가지의 원리와 76가지의 표준 해결 프로세스를 이용하여, 문제의 창의적인 해결 방법을 지향 한다

TRIZ 기법은 21세기 기술과 산업의 화두인 "변화"에 유연하게 적응하기 위한 혁신 문제 해결 과정이라고 생각하면 정확할 것이다  10년후가 아닌 10년후의 10년, ....을 내다 봐야하는 상황이기 때문에 반드시 품질 경영과 더불어 회사내 문제 해결 방법에 대한 고찰은 반드시 필요하다 할 수 있을 것이다

앞으로, 필자가 소개할 내용은 아래와 같다

1.트리즈 기법의 기본 내용

2.트리즈 기법의 40가지 발명 원리

3.트리즈 기법의 76가지 자원 활용 표준 원리

4.아리즈 기법이란?

5.실무 적용 기법에 대한 예제

내용은 너무나도 광범위해서 전부 소개는 못하겠으나, 반드시 실무에 적용할 정도의 내용은 짚고 넘어가도록 하도록 하겠다

 무조건 회사가 크다고 일류 기업이 되는 것은 아니지만, 일류 기업이 가지고 있는 조건에 대해서 새삼스럽게 생각해 볼 수 있었다. 얼마전 경험 한 일이다 국내 모 법인인 기업의 조직을 살펴본 경험이 있는데, 기업의 비전, 가치, 관리자 마인드 모든것 하나가 제대로 되있지 않은, 구멍가게 식의 경영 상태를 보고 정말로 크게 놀란적이 있다. 단순히 물건을 팔고 고객에게 A/S를 제한적으로 제공하는 기업 형태는 구세대식 경영 방식이다. 또한, 그 기업의 웹페이지에는 거창하게 모든것을 만들어 놓았지만, 실상 현 조직에서도 표출되지 못하는 기업의 가치와 비전만 보아도 그 조직의 현 상황을 간접적으로 느낄수 있었다. 이는 한 관리자와의 미팅 및 대화에서 느낄수 있었으며, 더불어 모멘텀이 없고 죽은 조직이 어떤 것인지를 알 수 있었다 

 필자가 생각한는 이상적인 일류 기업의 조건은 크게 7가지로 말해보도록 하겠다

1.사고 플랫폼 속의 창의성

 -기업의 글로벌을 가속화 시키는 고객 경영을 장기적인 관점에서 지속적으로 해오고 있다

 -이는 단기적인 계획이 아닌, 그 기업의 가치와 일맥상통 한다

2.리더의 역활의 재 정립

 -고객 중심을 전제로한 조직 전체 사고의 전환 능력을 갖추고 있다

 -수평적인 조직에서는 모든 구성원이 C.E.O.이다

3.고객 의견 경청

 -진정한 고객의 needs를 파악하기 위해, 절대 고객 의견을 경청 한다

4.프로세스 관리

 -혁신을 이룰수 있는 시스템을 갖추고 있다(최고의 장비, 최고의 인프라, 적재 적소한 구성원)

 -초과 목표를 달성할 수 있도록 지원하는 시스템이 존재 한다(협업 프로그램)

 -품질 향상을 위한 구체적인 계획 및 실행을 지속적으로 하고 있다(6-SIGMA)

 ->가능한 모든 시스템의 자원을 받아 프로세스가 가장 효율적으로 진행 되는 것에 집중하고 있다

5.종업원의 목소리 경청

 -직급이 올라 갈수록 리더는 독단적으로 업무를 진행 시키는 경우가 많다

  ->종업원의 프로세스를 통해 고객에서 재화나 서비스를 제공하는 것이므로, 조직 구성원의 목소리에 경청하고 있으며, 종업원의 자기 개발을 위해 철저한 자기 학습, 제안 제도, 교육, 보상, 적용이 이루어지고 있다

6.객관적 측정 지표 사용

  -측정된 정보를 공유하기 위해 그 조진에 가장 적합한 측정 지표 프로세스를 가지고 있으며,

   지속적으로 관리하고 있다

7.적절한 보상

  -보상이 낮으면 구성원은 고객에게 기대에 못미치는 서비스를 행사하게 된다

  -결국, 낮은 성과 조직 결과와 더불에 기업의 이미지가 실추된다

   ->악 순환의 반복

  -일류 기업은 종업원에 대한 적절한 보상을 하고 있다

식스 시그마는 기업 품질 측정에 활용되는 프로세스로 모토로라 사에서 일본 품질 경영을 벤치 마킹하고 대앙하기 위해 만들었다. 이는 실무에 바로 적용 가능한 이론인것과 동시에 측정 가능 결과물로 돌출이 가능하다

업무에 적용하기위한 순서는 다음과 같다.

1.식스 시그마 기본 프로세스 구성

  -Definition->Mesurement->Analysis->Improve->Controlling

2.업무 적용 순서

  (1)Definition

     -무엇을하고, 무엇을 계획하고 있는지 정의 한다

     -그리고 적어보고, 평가 한다

     -명확하게 무엇을 해야 할지 생각해 본다

 (2)Mesument

    -당신의 업무는 누구를 위한 것인지 명확히 한다

 (3) Analysis

    -그 업무를 수행하는데 무엇이 필요한가?

    -업무 수행에 앞서 전체적인 계획 수립

 (4)Improve

    -업무의 혁신에 대해서 고려한다

    -어떻게 잘하면 효율이 극대화 될 것인가?

    -프로세스를 개선하고, 시간 낭비를 줄여라

    cf) 1.각 단계에서 나타날수 있는 모든 종류의 오류를 구분하고 표로 작성한다

         2.각 종류의 오류가 나타날 가능성과 줄이는 방법 모색한다

         3.부가가치가 없거나 최적의 상태에 미치지 못하는 작업이나 행동을 제어한다

         4.위의 3가지 단계가 끝나면, 구체적인 명확한 개선 방향 그림이 그려질 것이다

    *)어떤 변화가 필요한지 알기 위해 지속적인 조직 구성원과의 대화는 필수이며, 업무에 관련한 모든

       구성원과 필요하다면 개인적인 미팅도 불사 해야 한다 

 (5)Controlling

    -목표 대비 실제 성과의 측정과 공표를 차트로 작성한다

    -작성후 지속적인 개선 사항에 대한 진척도를 작성한다

    -이를 조직과 공유한다

인프라의 효율적 구성과 조직의 방향성과의 접목을 위해서는 강한 breakthrough ability가 필요로 한다. 이는 다음과 같은 구성을 통해서 조직의 혁신을 통한 유연한 business 능력을 갖출수 있을 것이다. 필자의 경험에 의해서 생각해낸 중요 요소는 다음과 같다.

1.Business Unit Management

(1)리더쉽 코칭 

   -개개인의 조직 구성원의 장점을 이끌어 내고, 나아갈 방향을 제시한다

(2)비즈니스 concept management

   -새로운 매출 기회와 기회 창출을 위한 최적화된 비즈니스 모델을 management 한다

(3)조직의 조화

   -회사의 성장과 더불어 올바른 성장 방향성 제시 및 managemt

2.Business Man's Management

(1)동기

   -인센티브 제공(스톡옵션, 보너스, 흥미 자극)

(2)커뮤니케이션

   -훌륭한 창의적 아이디어 돌출 능력

(3)상호 작용

   -공통의 경험과 활동을 통해 협력을 이끌어 낼 수 있는 분위기 조성

3.and the others

(1)혁신적인 시설

   -최첨단의 사무실 구성과 기반 시설 제공

(2)지식과 기술

   -커뮤니케이션 기술, 운영 기술, 직능 기술 구비

(3)비즈니스 프로세스

   -조직의 기본 운영에 필요한 인프라 구성

이는 창의성을 우선시 하는 조직 문화 구성을 위해 반드시 필요한 요소인것과 더불어 리더쉽 함양에 반드시 필요로 하는 기본 요소이다. 다음으로는 조직이 갖추어야 할 tool's에 대해서 살펴 보도록 하겠다.

1.Tool's의 필요성

  (1)생각은 크게하고, 세세한 부분까지 고려되어야 한다

     -기본을 갖추여져야 실패를 최소화 할 수 있다

  (2)계획은 산출되어야 하고, 실행 능력은 탄탄해야 한다

     -계획인 광범위 하고, 체계적으로 유지해야하며, 실행할때는 집중력을 가지고 적극적으로 임해야 한다

  (3)모방하지 말고, 능가할 수 있는 혁신을 찾아내야 한다

     -직면하게 되는 모든 문제점의 공통된 요소를 분석하고 이를 토대로 혁신을 찾아 낸다

  (4)위험을 무릎쓰고 문제를 다루어야 하며, 실패에 대한 책임을 져야 한다

     -사전 분석을 통해서 반드시 고려 되어야 한다

  (5)창의적인 팽창력 모멘텀이 구비 되어야 한다

     -아이디어의 시발점으로 반드시 고려 되어야 한다

2.Creativity Tool

   (1)자신과 구성원의 장점 파악

      -조직 구성원들의 장점을 통해 의미있는 공헌을 할 수 있다는 신뢰 구성

   (2)그룹과 상호 작용

      -건설적인 분위기 속에서 결과물 평가를 통한 프로젝트 진전 상태를 평가

   (3)팀 구성원의 각자의 임무 전달

      -각 팀에는 적오도 한명의 아이디어 제공자, 실행자, 문제점 충격 완화 담당자 배정

      -혁신적인 아이디어의 "발굴 -> 분석 및 계획 ->실행"

   (4)업적의 평가 및 비전

      -미래 지향적 프로젝트 수행 능력 함양

3.Communication Tool

   -모호성을 피하고, 명확 and 직접적

   -필요로 하는것에 대해 간결하게 언급

   -조직의 모든 사람들의 공통된 업무 기일안에 목표로 하는 구체적인 완성날짜 지향

   -생동감있고, 혁신적인 아이디어 발굴을 위한 구성원 모두의 정보 공유

   -각 프로젝트 세션 마다 애야할 일 파악

   cf)커뮤니케이션을 위해서는 조직내에 속도를 가속화할 수 있는 최첨단 도구를 사용해야 하며, 구성원 모두가

       이러한 도구 사용에 익숙해야 한다

4.Customer Relationship Management Tool

  (1)개인적인 고객 관리 - 회사 접촉에 관계

  (2)다양한 접촉 매개체를 통한 서비스 경험 통합 관리

     -판매 과정에서 자동화 효율성을 다루는 C.R.M Management에 초점

     -진정한 해택은 각각의 고객이 원하는 needs에 대한 On demand 접근 방법에 초점

5.경험에 의한 커뮤니케이션 Tool

  -각 구성원은 배움의 효과 및 현 시장의 트렌드 분석을 위해 각종 포럼, 세미나, 전시회에 참관하여 지속적인

   정보 교류가 이루어져야 하며 이를 토대로한 경험은 고객 대응시 효과적인 커뮤니케이션에 일조 한다

6.고객 서비스 실행 Tool

  (1)훌륭한 서비시의 전달은 신속하게 이루어진다

      -대부분의 상황에서 시간이 가장 중요한 요소, 빠른 서비스를 빠르게 받아보고 싶은 것은 모든 고객의 바램

  (2)훌륭한 서비스는 뛰어난 능력을 갖추고 있다

      -서비스 제공의 책임을 지고 있는 대표자들은 적합한 훈련과 지식 기반을 바탕으로 책임감 있게 고객이 필

        요로 하는 것을 제공해야 한다

  (3)훌륭한 서비스는 신속적으로 반응한다

      -발생 가능한 모든 상황 속을 고려하여 즉각적인 고객 지원이 이루어질때 그 서비스는 민첩해 진다

7.고객 수명 관리 Management Tool

  -고객 관리, DM 발송, 연락, 약속

  -고객 개개인의 일상사에 초점

  -고객이 예측하기 힘든 범위내에서 서비스를 제공

위와 같은 인프라의 구성과 7가지의 Tool's이 적용된 회사의 비즈니스는 모든 범위 안에서의 민첩함과 탄력적이고 유연한 능력을 갖추고 있다고 불 수 있을 것이다. 이는 회사와 조직에서만 적용되는 것이 아닌 개개인에게도

유용한 정보가 될 수 있을 것이고, 다시 한번 비즈니스에 대해서 생각을 해보는 것도 좋은 경험이 될 것이라고 생각하고 있다

 기업과 기업 상대, 기업과 일반 고객 상대, OEM 파트너 상대, Reseller 상대등 수많은 고객을 상대로 영업을 기본으로한 협상의 기술은 정말로 중요하다고 볼 수 있다. 많이 부딪쳐보고, 생각해보고, 느껴봐야 하지만서도 섣부른 행동은 비지니스에 악 영향을 끼추기 때문에 이를 미연에 방지하기 위해서는 다음과 같은 요소를 살펴보고 적절한 자기 행동 양식 프로세스를 만든 후 대응을 하는 것이 적절하다고 생각하고 있다. 

 기본적으로 협상의 가장 중요 요소는 "경청"이라 할 수 있겠다.

1.협상의 5가지 구성 요소

-고도의 심리전

-서로의 관심사 탐색전

-정보 교환전

-포섭전

-포지셔닝 탐색전

2.협상의 실시 배경 요소

-둘 이상의 당사자들이 목표나 목적에 대해서 어떠한 해결책이나 결정을 내력할 때

-갈등을 처리해야 할때

-기존의 대응 프로세스 미비로 인해 결정을 못내리고 있을때

3.협상을 위한 10가지 커뮤니케이션 원칙

-자신의 의견과 더불와 일관성을 유지

-협상을 위한 목적 명확화

-개인적 요소와 환경요소 고려

-커뮤니케이션 전략 수립시 반드시 자문 요청

-자세에 주의

-가치있는 정보 전달

-협상 실시중 중간 의견 교류 사항 점검

-행동과 커뮤니케이션의 일치

-끝까지 경청

4.협상에 임하는 10가지 원칙

-SWOT(Strength, Weakness, Opportunity, Threat)요소 점검후 가상 시니라오 패턴 작성

-문제에 대한 확고한 마지노선 확보

-협상중 적절한 타이밍 확보

-라스트 카드와 보조 대안 카드 확보

-프로페셔널한 자세 유지

-상대방을 위한 마지막 배려

최소한의 협상 단계 이전에 커뮤니케이션 전략과, 협상의 원칙을 반드시 고려하여 가상 시나리오를 작성하고 자문을 통한 시나리오 점검이 필요하다면 flame work를 통한 flow chart를 시각화 후 회의를 통하여 방향을 잡아나가는 것이 현명한 선택일 것이다.

마지막으로, 협상을 하는 목적은 바로 서로와 서로간의 win-win을 위한것임을 항상 생각하고 있어야 할 것이다.

 그동안 IT 업계에서 종사를 하며 여러 대, 중기업, 벤처 기업을 보아왔다. 규모에 관계없이 프로젝트 수행에 실패만 거듭하는 조직이 있는 반면, 계속해서 상승 기류를 타고 성공하는 조직도 많이 보아왔다. 필자의 경험에 의하면 성공하는 조직에는 리더가 있고, 그 리더는 비전이 있으며, 비전에는 리더의 노하우와 지혜가 들어가 있는것을 알 수 있었다. 더불어 성공하는 조직의 리더는 효율적인 수평적 의사소통을 중요시 했으며, 이와 더불어 원칙있는 조직의 규칙이 있음을 느낄 수 있었다. 성공하는 조직의 특징은 다음의 5가지 특징적인 모습이 있었다.

1.전략 방향(Strategy Direction)

-목표와 열정의 결합

 ->강력한 상명감과 비전의 공유

 ->가능성을 향한 열정 공유

 ->비전을 토대로한 실행 능력

2.문화(Culture)

-고객 중심 환경으로 변화

 ->일의 추진 문화 형성

 ->기업의 가치를 토대로 한 기업 문화 형성

 ->조직 규칙의 유연성

3.권한 위임(Empowerment)

-조직 구성원의 잠재력 극대화

 ->구성원에게 권한 위임

 ->획일이 아닌 통일을 강조

 ->인재의 조건(3a)

    ;Attitude, Aptitude, Alignment

4.코칭(Coaching)

-멘토링의 활성화, 차이점을 존중하고, 재능의 결합에 초점

 ->성공으로 이끌어 가는 능력

 ->솔직한 대화 

    ;혁신적인 회의 문화

 ->멘토링을 통한 코칭 능력 향상 효과

    ;구성원의 업무 수행능력 향상

5.갱신(Renewal)

-선두를 위한 경쟁력 있는 조직의 방향성 재고 능력

 ->포기, 재확인, 재창조 능력 보유

 ->개인 자기 계발 능력

 ->최고의 결과물 창조 능력

 ->열정을 바탕으로한 최고의 ownership

 과거의 기업 형태는 마케팅 믹스를 통한 매출 증대 효과에 주력해 왔다. 하지만, 근래의 시장에서는 소비자의 다양한 요구와 서비스 증대를 통한 기업의 혁신이 필요로 하고 있다. 이는 오늘날 SCM 도입의 필요성을 피력하기에 충분하다. SCM은 바로 공급망 관리라고 할 수 있다. 효율적인 물류 공급망 관리로 인하여 기업의 이윤 잠식 문제와 채산성 악화 효과를 미연에 방지하고 GNP 대비 14%를 차지하고 있는 16조원에 이르는 자본을 매출로 직결시킬 수 있다. SCM 도입의 필요성과 관심 배경, 도입후 효과를 차례대로 정리 해보도록 하겠다.

1.국내 물류 현황과 SCM의 필요성

-선진화된 물류 시스템 필요성 증대

-물류의 전략화 시대의 도래

-다국적 기업의 증가, 수 출입 증가, 물류 비용 증가, 기업의 재원의 효율적 관리의 필요성

-재고 비용 절감을 위한 주문 뮬류 처리 시스템 필요

-소비자의 다양한 요구 충족

-소비자 만족도 상승 측면

2.SCM 관심의 배경

-생산비 절감의 한계

 ->ERP를 통한 기업의 전사적 관리 시스템 체계는 내부에서만 머무르는 관리이며, 

    SCM을 통한 내+외부의 효율적인 기업 재원 관리의 필요성 증대

-다양화, 전문화, 고도화 되고 있는 고객의 요구와 서비스 향상 필요

-물류 우위 확보를 통한 비용 절감

 ->기술 혁신에 의한 운송, 보관, 하역, 포장 기술의 발전과 정보 측면의 높아진 발전 속도의 대두

3.SCM 도입후 효과

-재고 관리, 운송 및 창고, 포장의 원가 절감 효과

-온라인 수주 및 구성을 통한 신속한 고객 요구 만족 효과

-시간에 기준한 납품 및 주문 생산과 같은 기술을 통한 서비스 개선 효과

-제품의 가용성, on demand를 통한 수익 증대 효과

-제품 주기 시간 단축

-시장 점유율 확대

-시장 유연성 증대(출시에서 단종까지)

-발송 처리 프로세스의 아웃 소싱을 통한 제품 품질 유지 능력 개선 효과

위와 같이  SCM 도입을 통한 기업의 효율적인 관리 효과를 창출할 수 있다. 이제는 내부의 효율적인 관리와 더불어 기업 외부에까지 눈을 돌려야 하며, 지속적인 기업의 발전을 위해서는 다양한 고객의 needs를 충족시켜 기업의 혁신을 고려해야할 것이다.  

예전에 모 업체로 부터 technical document를 받아 기술 검수 프로젝트를 시행한적이 있었다. 이를 위해서 해당 기업 담당부서의 장과 담당자와 메일 및 인스턴트 메세지를 이용해 많은 대화를 해보았는데 큰 대기업의 이미지와는 다르게 기본도 안되어 있는 글쓰기 형식과 문단 형식에 크게 놀란 경험이 있었다.특히, 메일과 같은 유용한 inter-communication toolkit은 문자 하나 하나 증거 자료로 남기 때문에 매우 조심해야할 경우가 많다.아무리 바쁘고 힘들더라도 메일 작성 후에는 반드시 퇴고 및 철자를 검사해야 하며, 형식에 어긋난 글이나 표현은 과감히 삭제해야 하며, 감정에 치우친 표현은 특히나 자재해야 한다.

글을 쓸때의 고려 사항은 아래와 같다.

*표현 검증 사항*

-적절한 용어나 개념을 구사하고 있는가?

-문장이 매끄러우면서도 간결, 정확하게 작성 되어 있는가?

-각 문단의 분량이 적절한가?

-글의 전체적인 구상이 체계적인가?

최소한의 위와 같은 4가지 사항은 반드시 고려를 해주어야 한다.

특히 기술적인 설명이나 flow chart를 소개하는 문서의 경우에는 전문 용어나 기술적 구문의 오류가 없는지를 반드시 체크를 해주어야 할 것이다.

화재를 바꾸어 문서 작성 능력을 키우기 위해서 본인이 하고 있는 노력을 소개 하도록 하겠다.

1.다독, 다작, 다상량의 3대 원칙 준수

-많이 읽고, 쓰고, 생각하라

2.글을 자주 써봐야 표현력이 향상되고 글쓰기 능력이 향상된다

-메모 활용, 책 읽은후 감상문 작성

3.사고력을 키워라

-비판력

;문제 의식을 가져보고 분석하기

-논리력

;근거의 근거를 생각하고 분석하기

-창의력

;합리적인 대안 생각하기

최소한 위의 3가지를 지키기 위해서 노력하고 있으며, 일주일에 최소 3권 이상의 책을 읽고 있다.

전자책의 활용을 적극 추전하고, 일주일에 최소 1~2회는 서점에가서 여러 신간 서적 및 관심 도서를 읽어보는 것이 좋다.이러한 독서 습관과 더불어 키워야하는 능력이 있는데 아래와 같다.

1.문서의 내용을 요약하는 방법

-문서의 내용을 키워드로 요약후, 핵심 줄거리 서술

2.문서의 구조 이해 방법

-문서의 추상적 레벨을 이해하고, 심도있는 각 문단의 작성 방법

3.문서의 간략화

-1번과 2번의 내용을 토대로 문서의 주제와 더불어 내용을 간단하게 이해하는 방법

필시 위의 과정을 토대로 문서의 핵심을 읽어 낼 수 있는 능력이 길러진다면, 실생활과 업무 수행에 있어서 많은 도움이 될 것이다.

영업 활동이나 코치에서 분석 과정은 매우 중요한 의미를 갖는다. 코치의 기량은 이 분석 능력에 따라 달려 있으며 분석 능력 강화는 반드시 필요한 것이다.

1.코치로서의 자기 분석

-에고 그램을 통한 분석

-자신의 강점 및 약점 파악

2.사원 평가 분석시

-competency 평가를 통한 분석

-성숙도 면에서의 분석

-개성이나 능력보다 기본 실적을 통한 분석

-사원의 잠재 능력 분석

-높은 기준을 세워 일하는 사원이 팀 전체의 기준을 업그레이드 한다

*잠재력과 개성가의 연관성*

-선천적 요소

;박력, 활력, 도전 정신, 독립성, 인내력

-후천적 요소

;기획력, 실천력, 문제 분석력, 판단력

3.팀 세일즈 코칭

-사원이 고객의 정보를 독점하지 않도록, 사내 데이터베이스를 구축하고 전체 공유가 이루어질 수 있도록

  한다

-경영 정보를 공유함으로써 사원의 기획 참여도 및 자율성 향상을 꾀하도록 한다

-성공 체험에 대한 정보 교류

-서로간의 신뢰 분위기 조성

-회의 문화 조성 및 회의를 통한 기획, 문제 해결의 장으로 만든다

코치는 사원이, 사원은 고객이 무엇을 원하고 있는지를 알아야 하며, 상대방의 말 뒤에 감추어진 뉘앙스를 파악하여 속마음까지 살피는 능력이 필요하다. 이를 위해서는 높은 수준의 커뮤니케이션 능력이 필요로 하는데 이는 많은 시행 착오가 필요하다. 이를 위해 각 포인트별로 중요한 맥락을 짚어보기로 하겠다.

1.커뮤니케이션 스킬의 필요성

-각 개인의 질에 따라 커뮤니케이션 스킬 수준도 바뀐다

2.적극정 경청의 기술

-우선은 듣기만 한다

-상대가 말을 끝내기 전에 기어들지 말 것

-고객의 마음을 헤아리려는 노력이 필요

-부정적인 질문이나 반론을 제기하는 고객은 예상 고객이 될 가능성이 크다

3.질문 스킬

-이미 상대방이 해답을 알고 있다고 인정하자

-상대방의 표현을 빌어 되묻는 질문으로 고객의 Yes를 유도한다

-경청->요약->질문을 통해 정확하게 고객의 마음을 대변한다

-질문에 따라 고객을 안심 시킬 수 있다

-고객에게 공감하고 있는 자세를 보여 준다

4.확인 스킬

-사원에게 자신의 현재 사항을 파악하게 한다

-목표에 대한 달성도 파악이 이루어지게 한다

-자신의 목표와 달성도를 확인할 수 있는 환경을 만들다

-부정적인 피드백은 데이터와 사실을 근거로 이루어지도록 한다

커뮤니케이션의 기술은 어떻게 보면 모든 비지니스 프로세스에 가장 먼저 선행 되어야하는 필수 불가분의 요소라고 볼 수 있을 것이다. 

영업의 프로세스와 스킬에서는 최소한의 영업 기술 구현 및 포인트에 역점을 두도록 하겠다.

1.예상 고객 발굴

-리스트화, 등급화, 고객의 라이프 스타일 분석

2.어프로치

-예상 고객 분석, 정보 수집, 관계성 조성

3.프리젠테이션

-클로징 

4.계약

5.사후 관리

6.고객 리스트화

-소재, 불시 방문, 문의, 이벤트, 전시회, 광고 및 선전

명심해야할 부분은 빗나간 세그먼트에서는 예상 고객을 찾지 말아야 한다는 것이다. 영업 대상을 타깃이라고 하고 분류되고 조직하된 특정층을 세그먼트라고 한다.

*타깃 분류 방법*

-지리적 조건에 따른 분류

-인구 통계학적 분류

-심리학적 분류

-행동 경향에 따른 분류

2.예상 고객 발굴의 구체적인 방법

-광고 및 선전을 통한 발굴

-타업정과의 교류 혹은 이벤트를 통한 발굴

-무료 세미나를 통한 발굴

-명부를 이용하여 예상 고객을 발굴

-소재를 통한 예상 고객 발굴

-웹상에서 정보 교류률 통한 발굴

-불시 방문을 통한 발굴

*예상 고객 등급별 분류 방법*

-A등급

;수주 가능성이 높다, 반응이 있다, 계약고를 기대할 수 있다

-B등급

;확률은 모른다, 하기에 따라 수주가 가능할지도 모른다

-C등급

;현재로서는 수주 가능성이 낮지만, 앞으로 기대할 만 하다

3.어프로치

-판매 대상을 자세히 분류 및 분석

-고객의 문제를 해결하기 위한 제안

*제안의 관점*

-고객 자신의 고객에게 무엇을 해줄 수 있는지를 고심

-관심을 고객에서 그치지 말고, 고객의 관심사까지 관심을 두는것이 제안 포인트

-외부에서 본 고객의 관점에서 포인트를 잡고 제안

4.프리젠테이션

-고객이 집중하여 프리젠테이션을 들을 수 있도록 한다

-프리젠테이션의 목적은 고객에게 어떤 메리트가 있는지를 명확히 설명해 주는 자리임을 명심한다

-프리젠테이션 자료에 대해 절대적인 자신감을 갖는다

-자신있게 발표하자

-상품의 연출 방법을 생각해 둔다

*영업 사원으로서 호감을 줄 수 있는 발표 차림새*

-머리는 짦고 단정(염색, 장발은 금물)

-귀고리는 절대 착용 불가

-넥타이는 매듭이 너무 두껍지 않게 한다

-와이셔츠는 넥타이보다 옅은색으로 한다

-등을 곧게 편다

-비만에 주의

-발을 끌지 않는다

-주머니속에 물건을 두지 않는다

-바지는 깔끔하게 다름질 한다

-구두를 잘 딱고, 밑창이 닮지 않았는지 점검한다

5.클로징&계약

-클로징을 하기 위한 고객의 자세

 ->상품이나 서비스에 대한 편견이 없을것

 ->상품이나 서비스에 대한 흥미가 있을것

 ->상품이나 서비스를 원할것

 ->자신이 얻은 이익에 대해 납득하고 있을것

-클로징이란 고객이 결정할 수 있도록 거들어 주는것

6.취소&사후 관리

-나븐 입소문이 퍼지는 것을 방지할 것

-계약후 사후 관리 메리트 장점을 부곽 시킬것

-나쁜 인상이었던 것을 역 이용해 좋은 인상으로 바꾸기 위한 전략적 행동을 수반할 것

안정된 영업 성과를 달성하기 위해서는 기본 지도 사항에 동기부여가 반드시 필요하다.

이는 영업과 같이 자율성이 높은 활동에 반드시 필요한 것이다. 모티베이션은 크게 다음과 같은 세부류로

나눌수 있다.

1.목표에 의한 모티베이션

-사원의 관심사가 사내 문제에 치우치지 않도록 한다

2.공포에 대한 모티베이션

-탐의 사기를 저하 시킨다

3.보수에 대한 모티베이션

-내면에서 얻는 보수, 외부에서 얻는 보수

2.보람을 느끼기 위한 요소

-나에게 능력이 있다고 느낄때

-내가 일을 컨트롤하고 있다고 느낄때

-일에서 의의를 느낄수 있을때

3.모티베이션 관리

-불공정한 처우나 평가는 사원의 모티베이션을 저하한다

*모티베이션 관리 방법*

-수고에대한 식사 대접을 한다

-보상에 대한 선물을 한다

-장점에 대해서 칭찬하며 코칭한다

-노고를 치하하고, 위로의 말을 전한다

-본인을 대신해서 강점이나 장점을 주위 사람에게 환기 시킨다

-자신이 느낄수 있도록 한다

-적절한 휴식을 제공 한다

동기부여는 위와 같은 요소 관리를 통한 처후 방법으로 컨트롤 될 수 있으며, 사내 조직에서 다이나믹한 관리가

필요한 부분이기도 하다.

구체적인 행동 계획을 세우는 방법을 고려해야 하며, 적절한 플레닝은 이성적, 논리적인 영업을 위해 반드시 선행 되어야 하는 조건이다.

1.행동 계획 수립

-목표의 명확화

-목표 달성 전략 수립

-전략 행동 리스트 작성

-행동의 주체 설정 및 dead line 설정

-행동의 스케줄링 작업

2.영업 전략 수립

-무난한 전략은 전략이 아니다

 ->영업 활동의 효율화 도모

 ->고객 만족의 향상 도모

 ->부가가치 창출 능력

 ->타사보다 우위성 확보

-가능한 한 포인트로 압축해서 수립한다

-여러가지 요소를 믹스하지 않는다

3.전략 수해에 필요한 행동 리스트 작성

-바로 실행할 수 있는 단계까지 작성

 ->엑셀로 작성

    ex)전략, 리스트, 담당, 우선 순위 항목 고려

 ->매일 업무 레벨도 작성

 ->전략(목표)로 돌아와 전략 설정에 대한 객관적 평가 수행

-확률을 고려하여 행동 계획을 세운다.

 ->팀의 평균 확률

 ->입사 년도별 확률

 ->타케팅, 지역별 확률

*영업 프로세스상 고려해야할 주요 확률*

-컨택률:고객과 통화를 하게될 확률

-어포인트먼트률:약속을 받게될 확률

-프리젠테이션 실현율:어포인먼트후, 프리젠테이션을 실시하게 될 확률

-프리젠테이션 성공율:프리젠테이션 횟수중 수주로 이어진 비율

-어포인트먼트 수주율:어포인트먼트 횟수중 수주로 이어진 비율

-취소율:수주 진행중 취소가 발생될 확률

-재 주문율:과거에 수주한 고객으로 부터 다시 수주할 활률

4.행동 담당, dead line 설정 순서

-수주, 계약

-프리젠테이션

-약속

-전시회

-집객 리스트

-DM 발송

-계약 장소 확보

5.행동의 스케줄링

-월간 목표 설정

-행동 리스트에 적은 우선 순위가 높은 업무부터 짜나간다

-구체적으로 산출된 확률을 바탕으로 행동을 취할수 있도록 계획을 세운다

-영업 사원의 목소리가 전 사내 부서에 효율적으로 침투할 수 있는 구조를 갖춘다.

6.시간 관리 스킬

-시간 사용 패턴 분석

-중요도와 긴급도로 행동의 우선 순위 분석

 ->매 시간마다 그 시간을 어떻게 보냈는지 기입

 ->건설적으로 사용하지 못한 시간이 있다면, 그 낭비한 시간과 이유를 기입

 ->하루동안 낭비 시간을 조금씩 줄여 나간다

-각 목표를 개별 프로젝트로 시행한다.

*업무상 줄일 수 있는 시간*

1.이동 시간

2.프리젠테이션 시간

3.관계성을 만드는 시간, 교제의 시간

4.회의 시간

목표 설정에 앞서 반드시 알아두어야 할 선행 요소는 아래와 같다.

1.기업 이념을 토대로 한 목표 설정

-기업이념이란?

 ;최종적으로 기업이 이루고 싶은 목표 결과

2.필요 이익, 재무 사항을 이용한 목표 설정

 ex)대차 대조표, 손인 계산서

3.주변 시장 분석을 통한 설정

 ex)macro market, micro market

위의 3가지를 선 조사해야 하며 반드시 기업 환경 분석을 통한 영업 전략 입안 과정도 필요하다.

이와 더불어 개인 목표 설정도 이루어 져야 하는데 이는 조직과 개인 목표의 접점을 찾는 것에서 부터 시작하는

것이 현명하다. 개인은 아래의 3가지 요소에 집중하는 것이 좋다.

1.개인 경제적 목표

  ex)연봉, 인센티브, 보너스

2.사회적 능력 계발 목표

  ex)지휘, 직책

3.인격 형성 목표

  ex)영업 마인드, 고객 지원 마인드

개인은 위의 3가지의 통념적인 요소를 보편화하여 생각하는 편이지만, 개인은 자기 실현에 목표를 두고 있기 때문에 아래의 요소도 중요한 고려 대상이 될 수 있기 때문에 소개 하도록 하겠다.

*자기 실현*

1.이념

-기업의 비전과 함께 나아가고 싶다.

-회사와 함께 사회 공헌을 하고 싶다.

2.목표

-영업 목표를 달성하고 싶다.

-목표 매출을 달성해서 회사에 공헌하고 싶다.

3.전략

-최고 업계에서 일하고 싶다.

-장래성, 수익성, 안정성을 갖고 싶다.

4.업무

-흥미가 있는 업무를 수행하고 싶다.

-일로 인한 대가에 흥미가 있다.

5.성장

-성장에 대한 관심이 많다.

-기업에 대한 접점을 알아가고 싶다.

이러한 개인 자기 실현 목표 또한 고려를 해야하며 목표 설정시 질과 양의 적절한 균형과 벤치마킹을 통한 목표 설정 작업이 이루어져야 한다. 벤치 마킹 수순은 다음과 같다.

*benchmarking process*

1.사내에서 실적이 우수한 사원을 선발 한다. (1~8명 내외)

2.벤치 마킹 시트 작성을 통한 영업 프로세스와 인터뷰, 동행 조사를 실시 한다.

3.자신의 영업에 필요한 competency를 축출한다.

4.각 영업 사원에게 개별 코칭을 실시 한다.

5.competency 측정으로 표면화된 약점 강화에 목표 설정을 한다.

*benchmarking sheet*

1.우수 영업 사원(이름)

2.실정(작년도)

3.입사년도

4.성별

5.다른 영업 사원과의 차이점

6.평균 고객 프리젠테이션 횟수

7.전체 프리젠테이션 횟수(고객+사내+기타)

8.고객 미팅 횟수

9.고객이 평가하는 영업사원 강점 포인트

10.영업에 임하는 신조

11.자신의 강점과 약점

12.시간관리 방법

13.종합

위의 프로세스를 이용해서 조직내의 효과적인 목표 설정이 가능하며, 목표 관리 실천(Managemetn By Objective - 한 사람이 올해 무엇을 중심적으로 달성해야 하며 이에 대한 업무 목표 설정과 달성도를 평가하는 방법)을 통하여 관리 되어야 한다.

*목표 관리 및 실천 방법*

1.목표 설정

-전사 목표 확인

-부문, 부서의 목표안 확인

-사원 자기 목표 기입

-코칭을 위한 미팅

-목표 발표, 부문 부서 목표 확정 

2.목표 실행

-3개월에 한번씩 목표 달성 상화 확인 및 코칭

-행동 수정, 문제 해결, 재 조정

-연말이 되면 인사부를 통하여 능력 개발 부문 평가

3.실적 평가

-각 개인별 교율 플랜 확정

-각 개인별 결과 피드백 

-수평적 피드백 결과 코칭

세일즈 영역의 코칭은 반드시 그 조직 내에서 성공적인 매출 계획 및 증대를 위해서 반드시 필요한 기술이라

할 수 있을 것이다. 이를 위해서 다음의 6가지 단계를 각 챕터별로 소개 하도록 하겠다.

1.objective tarketing positioning and management skill

2.sales planing skill

3.motivation skill

4.sales process basic skill

5.communication skill

6.team sales skill

여기서 코칭(coaching)이란 뜻도 짚어보고 가는 것이 좋은데, 코칭이란 상대의 자기 실현을 서포트하여 자율성을 이끌어내는 하나의 system process mechnism이라고 보면 될 것이다. 다음은 코칭의 3대 요소이다.

1.modeling - 자기 모범이 될 수 있는 role model 설정, ex)멘토링

2.guide - 지도를 위한 기본 가이드 라인 설정 ex)과거의 영업 업무 경험

3.feedback - 행동에 대한 결과 산출 라인 설정 ex)영업 계획을 해서 목표를 달성한 경험

이러한 3대 요소와 더불어 결과 산출물에 대한 검증 및 효과적인 피드백을 위해서는 benchmarking(성능 기준 평가법)과 competency(성능 창출 능력)를 이용하는 것이 좋다. 

개인 혁신을 통한 프레임 워크 로드맵을 공개 하도록 하겠다. 이는 마인드 맵을 이용해서 나의 자아 발전 혁신 프로세스를 만들어 본것으로 이를 항상 저장해두고 관리하면 더욱 좋을 것이다.

1.기본 능력

-실무지식

-경영지식

-실무 기술

-외국어 능력

-체력 단련 능력

-OA 능력

->이론, 현상, 사실에 대해서 이해하기 위한 기본 필요 능력 배양에 집중

2.과제 대응 능력

-목표 설정 능력

-조직화 능력

-분석 능력

-문제 해결 능력

-이해 판단 능력

-표현력 

-창의력

-정보수집/분석 능력

-상황 대응 능력

-혁신 능력

-의사 결정 능력

-추진 능력

-기획 능력

-데이터 조사/가공 능력

->개인이 보유한 기술 및 지식의 업무 응용 능력 배양에 집중

3.인간 관계 능력

-followership

-communication

-feedback/평가

-리더쉽

-섭외력

-절충력

-교섭/설득력

-부하 육성 능력

->인간 관계 능력 배양에 집중

4.태도

-경영 의식

-고객 지향 의식

-책임감

-팀 워크

-자기 계발

-공정성

-도전의식

-사행심

-미래 지향성 

-성과 지향성

-문제 의식

-규율성

-솔선수범

-신뢰 형성

->동기 부여 능력 배양에 집중

위와 같이 본인은 기본 능력, 과제 대응 능력, 인간 관계 능력, 태도에 분류를 만들어 각기 세분화된 키워드별목표를 설정하고 지금까지 생활하고 있다. 균형 잡인 자아 발전을 위해서는 너무 어려운것에 집중하기 보다는 위와 같이 하나의 키워드별로 나열해 생각해보는것이 실행력을 높이는데 큰 도움이 될 것이다. 

본인이 경험에 의하면, 회의 종류도 제대로 인지를 하지 못하는 상태에서 발표를하거나, 회의에 참석하는 경우를 종종 목격한적이 있다. 이를 위해 본인이 알고 있는 호의의 종류를 열거해 보도록 하겠다.

1.클리닉(Clinic)

-특정 주제에 관한 교육과 훈련을 목적, 소규모 회의

2.워크숍(Workshop)

-구체적인 사안을 논의하기 위한 것으로 소집단을 포함한 총회의

-기술 교육이나 훈련을 위해 개최

-새로운 지식, 기술을 습득하기 위한 정보 교류의 장

3.세미나(Seminar)

-한 사람 또는 다수의 발표자들이 교육을 목적으로 개최하는 회의

-30명 이하의 참가자가 진행자의 주도하에 지식이나 경험을 발표하는 토의 형식 회의

-포럼, 심포지엄의 축소판

4.의회(Congress)

-유럽지역에서 번번히 사용, 국제 규모의 회의에 가장 일반적으로 사용

-미국에서는 의회를 자칭

5.컨벤션(Convention)

-대표적인 회의 형식, 정치, 경제, 과학, 기술 분야의 특정 사안을 논의하기 위한 대표의 모임

-총회와 소규모 회의로 구분

-전시회(exhibition)도 병행 해서 실시되는 경우가 있음

6.컨퍼런스(Conference)

-규모가 크며, 정기 회의나 정치 집단의 정례 모임을 목적으로 실시

-과학, 기술, 학문 분야의 새로운 지식 습득 및 특정 문제점 연구를 위한 회의에 사용

7.카운슬(Council)

-심의회, 평의회, 협의회로 불리며, 교육을 목적

8.전시회(Exhibition)

-무역, 산업, 교육분야 또는 상품 및 서비스 판매업자들의 대규모 전시회로 회의를 수반

9.포럼(Forum)

-상호 토론 형태의 회의

-질문도 자유롭게 가능하며, 토론 방식의 회의

10.렉쳐(Lecture)

-전문가로 부터 일정한 형식의 강연

-질의 응답의 시간이 따로 있으며, 질문이 가능하다

11.패널 디스커션(Panel Discussion)

-청중이 모인 가운데 2~8명의 여사가 사회자의 주도하에 서로 다룬 분야에서 전문가적 견해를 발표

-공개 토론회

12.리트리트(Retreat)

-소규모 회의, 상호 결속을 도모, 

-기회회의에 많이 사용, 휴양지에서 개최하는 자유로운 회의 형태로 휴식을 도모

13.세미나(Semincar)

-한사람 또는 다수의 발표자들이 교육을 목적으로 개최

-30명정도가 참가하며, 각자의 지식을 발표후 토의

14.심포지움(Symposium)

-포럼과 비슷한 개념이나, 개인이나 패널이 발표하는 형식

-토론이나 질문의 기회는 적음

15.원격회의(Teleconference)

-회의 참석자가 회의 장소로 이동하지 않고 통신시설을 이용한 회의 형태

위와 같은 최소한의 회의 형태를 알고서 각종 회의에 참가를 한다면 보다 효율적인 접근과 지식 습득에 유용할 것이다. 

1.적극적인 자세로 모르는것을 찾아나서 부족한 부분을 채우자

2.지식 매니지먼트를 통한 조직내에서의 결과 돌출 능력을 배양하자

3.사람에 대한 공부를 하고, 사장에 대한 공부를 하며, 트렌드 읽어내는 방법을 익히자

4.목표를 이루어 나가는 방법을 터득하자

5.조직을 위해 어떻게 하면 이익을 창출할지 고민해 보자

*업무 목표 설정 방법*

1.내외 환경 변화를 반영한다

2.조직의 전략과 비전에 맞추어 변경한다

3.조직이나 팀의 기여도를 점검한다.

4.목표 달성에 장애가 되는 부분과 문제점을 분석하자.

*Engagement의 전략*

1.명확한 목표 의식

2.자신의 업무가 조직에 기여하는 정도 파악

3.자신이 하고 싶은일, 의미있는일에 집중

4.업무의 집중도

5.몰입을 효과적으로 할 수 있는 촉진 요인 파악 및 피드백

일이 많이 처리하고, 시간낭비를 없애기 위해서는 "계획", "단념"이라는 단어에 초점을 두어야 한다.

아래의 5가지 사항에 초점을 두고, 계획과 단념의 법칙을 알아보자

1.왜 일에 진척이 없는가?

2.시간을 현명하게 구사하고 있는가? 나중에 하자는 생각은 일의 소요 시간을 3배 가중 시킨다.

3.분배의 기술을 적극 활용하여 계획을 세우고 있는가?

4.일을 적정선에서 끝내는 결단력이 있는가?

5.마인드 컨트롤을 통한 집중력을 관리하고 있는가?

일을 효율적으로 처리하기 위해서는 다음과 같은 프로세스를 활용하기 바란다

1.양분화의 원리

-지금해도 될일과 나중에해도 될일을 나눈다.

2.순서의 원리

-일의 순서를 정한다.

3.분배의 원리

-효과적인 일의 처리를 위해 분배를 한다.

4.불완벽의 원리

-완벽은 있을수 없다

5.목적의식 인식

-목적의식이 없는 일의 처리는 X

6.중첩의 원리

-비슷한 맥락의 일은 한꺼번에 처리 한다.

7.세분화의 원리

-일을 세분화 하고, 리스트로 작성하되, 특성 요인도를 통해 일의 결과를 미리 돌출해 본다.

1.무엇인가를 다른사람에게 설명할때

-전체적 내용 요약후

-먼저 설명

-후 각각의 내용 설명

->Top-Down 논리 방식을 이용

2.문장의 적절성은

-메세지가 하위 그룹을 요약하고 있을것

-각 그룹의 메세지는 항상 같은 종류 일것

-각 그룹의 메세지는 항상 논리적인 순서로 되어 있을것

3.도입부는 요약을 이용

-후 문제에 대한 답변순으로 할것

4.연역적/귀납적 논법

-전자는 2가지 전제로 부터 결론을 돌출하는 방법

-후자는 하나의 그룹으로부터 정보의 의미를 개념화해서 결론을 돌출하는 방법

5.논리적 순서가 전개되는 옳바른 방법

-어떤 결과의 원인 언급후 특정 순서로 전개(시간의 순서)

-전체를 부분으로 나눔 전개(구조의 순서)

-유사한 것들끼리 분류 전개(서열의 순서)

6.문제 해결 과정

-문제가 무엇인가?

-문제가 어디에 있는가?

-문제가 왜 존재 하는가?

-문제를 해결하기 위해 무엇을 할 수 있는가?

-문제를 위해 무엇을 해야 하는가?

7.요약 메세지 작성시

-글의 종류를 고려후

-읽는 사람에게 무엇을 전달할것인지를 판단

-무엇인가를 전달 및 설명할 것인지를 결정

8.결론

-문서작성시 논리적 레벨을 맞추고, 시각화 하라

-주제와 그룹을 논리적을 맞추되, 반드시 도입부에 먼저 결론을 언급하라

-문서 작성시 간결, 명확, 추상화 레벨 반드시 기억하라

1.활동이 아니라 결과에 초점을 두는 방식을 '퍼포먼스 평가'제도

   -이는 활동에 초점을 두는 방식으로 전환하여 조직을 혁신

2.기준을 선정

   -명확한 기준 평가에 대한 기준 선정

3.구체적인 프로세스를 가지고 SMART 혁신 창출

   -Specific, Measurable, Aggressive(or Achievable), Relevant, Time

    ->이하 S.M.A.R.T 프로세스

4.목표 초과 달성

5.적합한 결과 산출을 위한 선행 조건 선정

6.목표 조정

7.금전적인 목표와 비 금전적인 목표의 선정

8.소규모 그룹의 성과 창출 강화

   -조직의 구성원은 10~12명이 적당하다.

9.수직적규율과 수평적 규율의 채택

10.성과의 변화 관리

11.결과 관리 시스템 도입을 통한 정보 공유 

1.Winning attitude

2.Passion for customer

3.Fast enough

4.Global mind-set in action

5.Collaborating across boundaries

6.Coveraging diversity

7.Work managament

8.Relationship management

위의 요소와 더불어 그 직책에 상응하는 기본지식과 관심, 열정이 있어야한다.

1.비지니스 마인드를 배양에 도움

-프로페셔널의 조건, 피터 드러커

-프린시피아 매너지먼트, 윤석철

-스타벅스, 커피한잔에 담긴 신화, 하워드 슐츠

-맥켄지식 전략 시나리오, 사이토 요시노리

-내 인생에 타협은 없다, 케빈 메이니 

2.기획서 작성, 프리젠테이션 능력 배양에 도움

-The one page proposal, 패트릭 G 라일리

-프리젠테이션의 모든것, 장용진

-프리젠테이션으로 말하라, 차트로 말하라, 진 젤라즈니

3.IT 마인드 배양

-정보 시스템 IT 혁명의 핵심, 이치케 아키라

-힘든 선택들, 칼리 피오리나

4.열정, 비전, 변화, 팀워크 도움

-누가 내 치즈를 옮겼을까?, 스펜서 존스

-하이파이브, 켄 블렌차드, 센든 보울즈

-아침의 차 한잔이 인생을 결정, 아놀드 베이트

5.프로젝트 관리 능력에 도음

-CEO의 다이어리엔 뭔가 비결이 있다, 나시무라 아키라

-프로젝트 매너지먼트, (주)러닝솔루션

1.나는 배우처럼 연기하고 있지는 않은 것인가?, 참되게 살아가고 있는가?

2.나는 지금도 선택을 하고 있는가?, 아니면 선택을 멈추고 있는가?

3.나는 지금 나의 머리를 자극하고, 마음을 사로잡는 장소에 와 있는가?

4.너눈 과거에 얽매여 있는가?, 아니면 미래를 계획하고 있는가?

5.나는 이 지구상에 무엇을 남길 것인가?

위의 각 문항에 대답을 한 후, 아래의 내용을 참고

1.세상속에서 자신을 바라볼 수 있는 시야가 있는가?

2.목표를 위해 충분한 자기 관리를 시행 하고 있는가?

3.리더의 진정한 의미는 무엇이라고 생각하는가?

4.옳바른 가치관이란?

5.내가 누구인지 기억하고 나아가고 있는가?

각 문항의 질문을 해보고 순서대로 나열을 해보면, 진정 자기가 두려워하는 점은 무엇이고, 무엇을 꿈꾸며, 꿈을 향해 나아가는 방법을 알 수 있을 것이다. 이는 바로 "Thinking path through egoism" process 이다. 

현 IT 시대는 변화의 속도가 빠르다. 다음과 같은 자질이 요구 된다

본인의 경험상으로는 아래 사항과 더불어 경험을 통한 설득 접근 능력도 중요하다고 생각하고 있다. 

1.Learder ship

-목표를 향해 전진할 수 있는 사람

-조직의 목표와 비전을 명화하게 하고 이끌수 있는 사람

2.Inter-Personal Skill

-창의적인 결과를 만들 수 있는 사람

3.Motivation ability

-자기 동기 부여 능력

4.Problem solving

-비지니스 문제 해결을 위한 접근, 해석 능력

5.Negotiation & Communication Skill

-커뮤니케이션 능력과 협상 능력의 조화

이외 한가지 질문으로 여러가지를 돌출할 수 있는 능력과, 사실을 기반으로한 행동 중심의 추진력을 갖춘 사람이 필요하다. 

*정보화 사회는

-다양한 창조적 사고 능력

-창의성과 스피드(빠르게하는 것이 아님)

-자기 계발 능력

*Upgrade 전략

1.근성을 가진 프로페셔널

-전공 지식외 부전공 지식 습득

-변화에 맞게 다독을 통한 정보 습득 능력 배양

2.시테크 전략

-효율적인 시간관리를 통한 지기 계발 능력 배양

-업무화 휴식시간의 철저한 분리

3.신뢰 형성 전략

-타인의 말에 경청, 믿음을 갖기

-서로간의 믿음을 갖는것이 신뢰 형성의 첫 걸음

4.멘토링을 통한 벤치마킹

-배려하는 마음, 솔선 수범하는 마음 ->조직 내에서...

-직장에서 서로간의 독려 문화 형성

5.업무 능력 배양

-효율적인 자기 관리를 통한 업무 수행 능력 배양

-행동 능력과 개인 능력의 일치 추구

6.결단력 배양

-조직 사회에서는 결단력이 문엇보다 중요

-확고한 의지 능력 배양

7.지속적인 배움 능력 배양

-인정받기 위해서는 끊임없는 노력 필요

-21세기 디지털 시대에서는 전문 분야에서 탁월한 능력을 발휘하는 "제네럴 리스트"를 원함.

8.협업 능력 배양

-조직의 탄력성을 통한 협업 문화 형성

-협업을 위한 커뮤니케이션 능력 배양

9.자기 표현 능력 배양

-나만의 개성 창조, 취미 생활, 운동

-깔끔한 외모와 단정한 옷차림도 전략

그 기능은 사업 계획서와 의미는 일치하나, 디지털 툴을 이용한 간단화 및 추상화가 가능

-비지니스에 필요한 계획 제시

-비전과 가치, 문제 수정 해결시 척도가 되어줌

-통합된 하나의 단일 계획서

*작성시 목록

1.회사 명칭

2.비지니스 목표에 대한 설명

3.시장 분석

4.산업계 분석

5.시장 기회 요소

6.솔루션

7.재정 상태

8.가치 분석

*적용시 장점

1.창업시 필요한 초기 자금 출처가 용이함

2.비상 전략 개발시 용이

3.계획을 실행함으로써 가치 창출 가능

*적용시 필요한 자질

-인내, 비전, 전문 지식, 용기, 효율성, 계획성

<관리자의 역활>

1.개인 성격적 특성

2.개인의 신념

3.개인의 행동

위의 3가지 측면을 고려하여 핵심 영역을 구조화해 보면,

1.핵심 영역(효율적인 관리자의 특성)

-훌륭한 의사소통가, 경청, 역활 모델, 응집력, 개방성, 공정성, 편안함, 신뢰감, 원칙 준수, 열정과 진실성, 성실성

2.핵심 영역(효율적인 관리자가 신뢰하는 요소)

-직원 능력 발전에 초점

-직원 생활에 관심을 갖고, 능력 발전을 회사의 이익보다 먼저 고려

-직원 성격 및 신뢰에 더욱 깊은 관심

-직책에 맞는 최적의 인물 선별

-일상에서도 회사 가치 실현 측면 고려

-남을 먼저 존중

-유머 감각을 통한 분위기 창출

-직원 존재 가치 인식

3.핵심 영역(효율적인 관리자들이 실행하는 요소)

-개발 프로젝트를 통한 직원 능력 개발 독려

-실수를 하더라도 다양한 시도를 해 볼 수 있도록 격려

-변화의 흐름 파악

4.핵심 영역(필요한 자질)

-Searching role model in business partition

-Focus on target positioning

-Making Intenal culturism

-Focus on positive facts

-Interview and meeting

5.관리자가 주의해야 할점

-권한 남용

-타인에 대한 불순한 태도

-잡담, 푸념, 불평을 하며 권한 남용

-남을 헐뜬는 행위

-회사, 고객과의 약속에 늦음

-고객, 회사의 기밀 사항 외부 누출

-위협을 통한 직권 남용

-신뢰감을 깨뜨리는 행위

-유희를 즐기거나 최선의 노력을 기울이지 않는 관리자

6.최상의 기업 문화 형성을 위해서는...

-발전을 위한 가치 공유

-신뢰감이 도는 분위기 형성

-특별한 문제를 해결할 수 있는 인력

-업무 성취에 대한 자부심

-에너지를 재 충전할 수 있는 지원 시스템

-도움을 줄 수 있는 관리자가 존자

-신뢰를 쌓을수 있는 기회의 장 마련

Engineering 관련 학문에서는 독립 변수와 종속 변수와의 상관 관계를 통한 수식전개 방식이 이루어집니다.

간단하게 여러 분야에서 응용도가 높은 독립 변수와 종속 변수에 관한 내용을 정의하도록 하겠습니다.

*독립변수(independent variable)

독립변수란 연구자가 반응(response)변수 또는 관찰변수(종속변수: dependent variable)을

관찰하기 위해서 조작되거나, 측정되거나, 선택되어진 변수를 말합니다.

독립변수는 다른 변수에 영향을 줄 수 있는 변수.

*통제변수(control variable)

실험이나 서베이를 하는 동안 변수의 여러 가지 수준들 중에서 한 표본에 대해서

일정한 수준의 값이 유지되는 변수로 외재변인(extraneous variable)이라고도 합니다.

영향을 미칠지도 모르는 연구의 목적 이외의 다른 변수들의 영향을 통제시키고자 할 때 사용합니다.

그러나 실질적으로 많은 실험연구나 서베이연구에서 모든 외재변인을 통제한다는 것은

사실상 불가능하다고 볼 수 있습니다.

*종속변수(dependent variable)

독립변수의 영향을 받아 변화될 것이라고 보는 변수를 말합니다.

즉, 독립변수에 대한 반응으로서 측정되거나 관찰이 된 변수를 말합니다.

그러므로, 종속변수는 독립변수에 의해 항상 영향을 받는 변수라고 생각하면 됩니다.